日本談判意味著什麼

① 商務談判 案例分析日本人的一次成功談判

澳大利亞方面是客場談判，容易陷入被動。

② 日本人的談判思維是什麼

知已知彼，百戰不怠；首先他們要對你要一定的了解，經商也如此，他們彬彬有禮給你一種好感，然後讓你覺得他們這樣給你服務讓你感覺心理很舒服，自然談判時讓你放鬆，這時他們會主動出擊；讓你忙於應付他們談出的條件；而沒有時間去思考怎樣才能主動的去調動他們圍著你的核心轉，這就是日式思維。

③ 日本文化對商務談判的影響

來源：《現代商務談判》

日本人的談判風格，主要表現在以下幾點：

(一)具有強烈的群體意識，集體決策

日本文化所塑造的日本人的價格觀含與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個人的意願融於和服從於集體的意願。所以，日本人認為，尋求人們之間的關系和諧是最為重要的。任何聚會和商務談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進行的，那麼它將存在一種平衡，一切也就進行的很順利。

正因為如此，日本人的談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，究竟為什麼，這就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品的車間，那麼決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協商，如果談判過程協商的內容與他們原定的目標又有出入的話，那麼很可能這一程序又要重復一番。

對於我們來講，重要的是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那麼合同書的條款也是集體商議的結果。談判過程具體內容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當成文的協議在公司里被傳閱了一遍之後，它就已經是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關系。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行了的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關系。如果能成功地建立了這種相互信賴的關系，幾乎可以隨便簽訂合同。因為對於日本人來講，大的貿易談判項目有時會延長時間，那常常是為了建立相互信息的關系，而不是為防止出現問題而制定細則。一旦這種關系得以建立，雙方都十分注重長期保持這種關系。這種態度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益的作法。而在對方處於困境或暫時困難時，則樂意對合同條未採取寬容的態度。

在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，特別是贏得了日本人的信任，那麼，合同條款的商議是次要的。歐美人願意把合同條款寫的盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防，以防日後糾紛，而日本人卻認為，雙方既然已經十分信任了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協商合同的條款。合同在日本一向就被認為是人際協議的一種外在形式。如果周圍環境發生變化，使得情況有害於公司利益，那麼合同的效力就會喪失。要是外商堅持合同中的懲罰條款，或是不願意放寬業已簽訂了的合同的條款，日本人就會感以極為不滿。

所以，專家建議，當外商在同從未打交通的日本企業洽商時，他們必須在談判前就獲得日方的信任。公認的最好辦法是取得日方認為可靠的、另一個信譽甚佳的企業的支持，即找一個信譽較好的中間人。這對於談判成功大有益處。在與日本人的合作中，中間人是十分重要的。在談判的初始階段，或是在面對面的討論細則之前，對談判內容的確定往往都有中間人出面。中間人告訴你是否有可能將洽談推向下下。總之，中間人在溝通雙方信息，加強聯系，建立信任與友誼上都有著不可估量的作用。所以，在與日方洽商時，我們要千方百計地尋找中間人牽線搭橋。中間人既可以是企業、社團組織、皇族成員、知名人士，也可以是銀行、為企業提供服務的咨詢組織等。

(三)講究禮儀，要面子

日本是個禮儀的社會。日本人所做的一切，都要受嚴格的禮儀的約束。許多禮節在西方人看起來有些可笑或做作，但日本人做起來卻一絲不苟、認認真真。正因為如此，如果外國人不適應日本人的禮儀，或表示出不理解、輕視，那麼，他就不大可能在推銷和采購業務中引起日本人的重視，不可能獲得他們的信任與好感。

尊重並理解日本人禮儀，並能很好地適應，並不是要求學會像日本那樣鞠躬，喜歡喝日本人的大醬湯。而是在了解日本文化背景的基礎上，理解並尊重他們的行為。
首先，日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確的概念。而且在公司中，即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙的地位、身分的差異常令西方人摸不著頭腦，但是，日本人每個人卻非常清楚自己所處的地位，該行使的職權，知道如何談話辦事才是正確與恰當的言行舉止。而在商業場合更是如此。

其次，充分發揮名片的作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少的儀式。所以，談判之前，把名片准備充足是十分必要的。因為在一次談判中，你要向對方的每一個人遞送名片，絕不能遺漏任何人。

如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復仔細確認對方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對對方的尊重，又記住了主要內容，顯示得從容不迫。如果收到對方名片，又很快忘記了對方的姓名，這是十分不禮貌的，會令對方不快。同時，傳遞名片時，一般是職位高的、年長的先出示。另外，很隨意地交換名片，日本人也認為是一種失禮。

要面子是日本人最普遍的心理。這在商務談判表現最突出的一點就是，日本人從不直截了當地拒絕對方。許多西方談判專家明確指出：西方人不願意同日本人談判，最重要的一點就是，日本人說話總是轉彎抹角，含混其詞。我國的談判者也喜歡採用暗示或婉轉的表達方法，來提出我方的要求或拒絕對方。另外，當對方提出要求，日本人回答「我們將研究考慮時，不能認為此事已有商量的餘地或對方有同意的表示，它只說明，他們知道了你的要求，他們不願意當即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當地提出建議。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當他們的建議同你已經表達出來的願望相矛盾時，更是如此。

對此，我們在專家的意見的基礎上，把保全面子作為與日本人談判需要注意首要問題。有以下四點需要注意：第一，千萬不要直接指責日本人。否則肯定會有損於相互之間的合作關系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或採取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當地拒絕日本人。如果你不得不否認某個建議，要盡量婉轉地表達，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對避免使用羞辱、威脅性的語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪或他們不願回答的問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪的戰術來打擊對方，但這種策略對日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失了面子，那麼完滿的合作是不存在的。第四，要十分注意送禮方面的問題。贈送各種禮品是日本社會最常見的現象。日本的稅法又鼓勵人們在這方面的開支。因為送禮的習慣在日本是根深蒂固了。

(四)耐心是談判成功的保證

日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是准備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心。為了一筆理想交易，他們可以毫無怨言地等上兩三個月，只要能達到他們預想的目標，或取得更好的結果，時間對於他們來講不是第一位的。

另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接的聯系。要建立友誼、信任就需要時間。像歐美人那樣純粹業務往來，談判只陷於交易上的聯系，日本是不習慣的。歐美人認為交易是交易，友誼是友誼，是兩碼事。而在東方文化中，他們是密切相聯的。所以一位美國專家談道：「日本人在業務交往中，非常強調個人關系的重要性。他們願意逐漸熟悉與他們做生意的人。並願意同他們長期打交道。在這一點上，他們同中國人很相象。中國人在談判中總是為'老朋友'保留特殊的位置。所謂'老朋友'就是那些以前同他們有交往的人，和那些受他們尊重或信任的人介紹來的人。」

耐心使日本人在談判中具有充分的准備。耐心使他們手中握有利劍，多次成功地擊敗那些急於求成的歐美人。耐心使他們成功地運用最後期限策略。耐心使他們贏得了每一塊利潤。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急於求成，恐怕會輸得一敗塗地。

④ 如何與日本人談判

國際談判中的跨文化因素：重視實力、規范與品質的日本 [引言：談判是所有商務行為中最能直接影響價值創造的環節之一。商場上沒有什麼應該得到的權益，只有談判得來的權益。一個人、一個組織、一個政府以至一個國民的談判能力直接影響到眼前和長遠的財富、權力、利益、立場、原則、信譽、尊嚴的得與失。毫無疑問，深厚的談判功底和卓越的談判技巧是實力和能力的重要構成部分。 比之一國之內的談判，國際談判既能燃發憧憬，又可能會讓人躊躇不前。其中的根本原因在於對於外方背景、實力、意圖、謀略、思維、習慣的全然不了解，或者對對方的了解僅限於膚淺的層面，甚而（更為糟糕的是）自以為的了解程度與應對自如之間有相當的距離。 所有談判的首要成功因素是充分准備和策劃。即所謂不打無准備之仗，而且不到不得已應該避免打無把握之仗。准備和策劃的重要內容是對於對方思考判斷習慣的洞察和談判行為方式的預知。所有這些都受制於一個經常被忽視和重視不夠的因素：國家的民族文化。國際談判幾乎無一例外是跨文化談判，而民族文化方面的巨大差異給國際談判帶來難以把握的復雜性。當代國際管理研究領域的一條重要定理是：民族文化對於人的行為的影響遠遠大於企業文化、組織文化和家庭文化。要想在國際談判中掌握主動，換句話說，要想在跨文化談判中創造先機，迅速取得有利於我和互惠共贏的結果，談判者必須在了解雙方文化異同方面花足功夫。了解和把握民族文化特徵是商業情報的主要課題，是國際談判成功的終極秘訣。從本期討論與日本人談判開始，我們將陸續探討與世界主要經濟實體談判的文化背景因素。意在拋磚引玉，激發大家的思考、討論和更深入的分析、研究。] 孫子曰：知己知彼，百戰不殆；知己而不知彼，一勝一負；不知己不知彼，每戰必殆。孫子是日本人（尤其是日本商人）極其尊敬的古代中國謀略家。日本是中國在東亞的首要談判對手，是中國最大的國際貿易夥伴（貿易總額在五年裡翻了一番）。與此同時，中國是日本第二大貿易夥伴，是其國家安全考慮中首當其沖的國際因素。中日的特殊歷史關系使得對中日談判的討論無法避開雙方對彼此民族形象的認知。一般中國人心目中都往往會有兩個日本。一個是那個忠勇敬業、馴良協作、堅忍求精、律己好客的扶桑之國，是與華夏大地一衣帶水、友誼親善的東海近鄰。另一個是那個虛偽殘忍、奸詐無義、勢利下作、貪婪小器的倭寇之邦，是與中華民族有著不共戴天血海深仇、至今仍無絲毫懺悔之心的海盜民族。這些情感摻帶到談判交流中，勢必會對談判過程和結果產生影響。人耶？獸耶？如此截然的形象，在民族國家關系史上怕是鮮有其例。究竟哪一個日本是更接近實際的呢？也許，兩種印象都有真實的成分。多位熟悉當代日本和日本人的國內朋友基本認同這一判斷。有趣的是，盡管有對馬關條約絲絲縷縷的記憶，盡管有高高低低的抵制日貨聲浪，索尼據說是最受中國消費者信任的品牌。還是先回到民族文化。研究界對不同民族的文化分析已經從一般意義上的表象描述深入到了對比行為現象和價值體系更為深層的內核，即國家目的的分析。民族國家所面臨的最大生存挑戰是國民一切考慮和假設的終極出發點，是所有規范與願望的源頭。而其他表面所能夠觀察和體驗到的行為現象和文化特徵均屬這些價值體系和規范的衍生產物，所謂萬變不離其宗。應當說，作為一個民族國家，日本國民對自己所面臨的生存挑戰的認知和認同程度遠在一般中國人所能理解之上，日本舉國上下在建設、貫徹職業態度和行為規范方面的始終不渝和頑強堅忍也委實令人嘆為觀止。現代化進程的一個多世紀以來，長期生活在自然資源貧瘠這一魔影恐懼之下的日本人不遺餘力地把全部關注聚焦在簡約、權責和效率上面，其苛刻和走火入魔的程度世間罕有。無可諱言，這種恐懼曾經驅使著日本發動戰爭，或帶來天文數字的飛來橫財，或又帶來萬劫不復的滅頂之災。與此同時，這種關注恰恰又的確是造就日本經濟、商業、社會秩序和資源管理成就的內在因素。這些文化因素同樣反映在日本人與他國人交易和談判的態度與手法上面。西方人往往首先注意到日本談判者對和諧和秩序的重視，而中國人則首先會注意到，認真是日本工商界人士最為引人注目的特徵，以至於可以說日本人宗教般虔誠地注重和追究業務細節。為什麼會有如此不同的印象？答案在於，日本人對於西方人和中國人不同的自然態度和習慣對策，而這些又是基於對日西、日中文化異同及實力對比的判斷。撇開民族情感和道義價值的因素不談，從純粹功利實用的角度來看，這種區別對於認識日本人的談判謀略、重點與技策很有參考價值。相當長的一段時間內，西方人是日本人的老師。現代化進程開始不久，日本就刻意選擇了學習西方以強國富民。讀過松下幸之助書作的人都不會忘記，松下動輒就指出「發達國家」（即歐美工業化國家）如何如何，而日本公司和國民應當努力效法。一代一代的日本人甚至連許多西人的生活方式都照搬過來，從德國人的喝啤酒，到法國人的時尚浪漫，到英國人的簡約和文學，到好萊塢的幾乎一切。面對比自己更強大、更精緻而且更從容的西方各民族，日本人極其現實地展現著自己的異域文化風情。以美國人為例，日本人在談判中看來似乎格外注重避開沖突和促進和諧，注重等級制度和社會秩序，注重權利與責任的協調，注重長期合作與信任關系，注重禮儀、婉轉、程式、信譽。比較寬容的西方談判代表會感到日本人十分講究禮貌，對締結長期合作關系有耐心和誠意，努力增進交往和了解，談話時非常謹慎地措辭，拒絕時極其照顧面子，從不當面說不，談判中基本遵循社交-信息共享-說服-妥協-成交-簽字儀式這樣的程式。較為急切的西方業務代表則覺得日本人過分虛與委蛇，固執有餘而靈活不足，並且缺乏開門見山開誠布公的坦率和清澈。日本人在談判中經常的大量沉默令西方對話夥伴尷尬和感到深不可測，而表達日本式熱忱的「HAI!」的頻繁使用更是讓不經意間感覺受了欺騙的西方人怒不可遏。顯然，沿著現代化道路行進了一個多世紀的日本民族已經取得的成就贏得了西方人的稱道和尊重。戴明教授把質量管理引進日本三十年後，美國公司開始派人到日本企業考察學習取經。精通日文和中文的哈佛大學教授Ezra Vogel博士寫了《日本名列第一》一書立即成了名列榜首的暢銷書。Vogel博士訪問上海時解釋說，他1979年寫作此書的目的是為了喚醒美國人發憤學習日本民族的優秀品質。而此時，面對中國的發展，Vogel博士卻仍「一時想不出美國應該向中國學習什麼」。從骨子裡就極其看重實力的日本人顯然一直有著同感。不錯，松下幸之助的確也在書中頻頻引用中國的經典文字，但那都是類似「子欲養，親不在」的老古董。就現代管理、效益、質量等等而言，日本人基本看不到剛剛起步蹣跚、一切仍稍嫌粗礫倉促的中國人有什麼值得他們尊重的實力與成就。與當代中國人打交道，日本人似乎覺得主要的注意力應放在質量、細節、規范上面。有些負責接洽日本采購商的中國銷售經理時常會感到日方對中國供應商的資格審查十分冗慢、細致、嚴苛，簡直到了挑剔的地步。與此同時，中國方面看到的日本人往往在工作上對自己和同事彼此之間要求也非常嚴格。「沒有借口」是當代日語中的道歉語。但是一旦日本方面認定了中國供應商的生產和運營質量，商談進程會突然變得順利起來。日本人對細節的執著有時會產生喜劇效果。數年前，我從華盛頓搭乘開航不久的日本航空經東京飛返上海。一路上千篇一律的西式簡餐令人頗為詫異，於是我在空姐遞過來的服務質量意見徵求卡上隨便寫了像是「國際航班越洋飛行膳食應豐富最好有日式餐飲以體現特色」類的評論。幾分鍾後，乘務長小姐竟然親自來到我的座位前，用不甚流利的英語十分鄭重地向我解釋（沒有道歉）日食備辦費用昂貴只有公務和頭等艙才有提供等等（今天日航的餐飲當然包括日式）。一說日本經理人督導新雇員從打掃廁所開始，結業考試手段之一為令該新雇員喝那洗過的馬桶里的水以表本人對自己工作成果的自信。我曾經在蘇州工業園區某著名日資公司工作，因我們不滿公司對公積金政策的調整損害到中國員工的待遇爾與部分中方幹部受同僚推舉上書議論交涉，遭到日本人總經理的斥責。談判繼續進行，當經理對中國部下的據理陳述無言以對時，馬上指出上班時間是不應該做這類事情的。當被告知是下班時間做的時，經理立即提出用了公司的紙和列印機是不能原諒的。問題最後以中國部下道歉和日本經理方讓步而告了結，並未兌現早先所威脅的處罰。在日本生活了若干年的一位友人斷言，至今日本國人對軍人拚刺刀時應把子彈退膛這樣的做法依然認為是絕對理所當然的。只要是列入規程的，不管外人看來多麼小題大做和不可思議，也不管多麼荒誕不經甚至無恥蠻橫，日本人都會堅持照做不誤。日本人的潛心敬業和一絲不苟的工作態度與其有時丑聞級的工作外生活陋行（尤其是成群的日人尋歡時）在許多中國國民看來不僅不屑掛齒，而且自毀形象，根本不合邏輯。這個話題稍微有點離開了我們要討論的主題。但是作為交易和談判對手，日本人是否重視個人關系的確是有爭議的。有些西方人會覺得日本人禮儀有加，會想方設法款待來賓、接近甚至親近交易夥伴。也有些人會覺得日本商人拘謹乏味、不近人情、不會社交，更毫無幽默可言（只有日本人自產自銷的滑稽）。與日交往的中國人也會分為兩大派。例如有位朋友曾指出有些北京人更可能覺得日本人無味，而不少上海人則更傾向於認為日本人較為隨合些。目前還沒有這方面的實際調研數據支持類似的結論。細心的中國朋友發現，事實上日本商人非常喜歡與客戶和供應商在工作之外接觸交往。不僅如此，日本人實際上把非正式接觸作為談判過程中必要和主要的工作內容。與其他發達民族相比，日本人更習慣於把正式談判當作整個交易過程的高潮和結束部分，更習慣於把大部分討論工作事先、私下做好，也更樂於在非正式場合透露十分重要的技術信息、專業意見和業務目標。當年尼克松派基辛格幾次秘訪北京，最後以總統本人親訪、雙方發表上海公報結局，又換了兩位總統後才與人民共和國建交。而田中角榮首次訪華就一步到位，立即實現邦交正常化。日本人對於談判的認知取向或可以這樣來歸納：（1） 日本人自己不喜歡談判。漢語「談判」的日語相當詞為「交涉」，其含義顯然不像談判那樣中性。另一個在工作中常用的詞為「打合」，即討論、協調之意。談判這詞本身有對抗之意味，故心理上歸盡力避免之列。（2） 不戰而卻兵，不爭而成交，是為最高境界。結論和結果是水到渠成的事，不需要由誰拍板，或加以書面核定。以口頭表述說服對方、得己所需幾乎被認為是油滑不實甚至粗俗下做。以虛言實被認為是高手，是德行，是紳士。幾乎相信是非優劣自有公論。（3） 大量的沉默。原因可能包括：深思熟慮的自我形象，若無智言必無贅言，守拙，情景難堪，讓能者多言，等等。（4） 耐心，頑強，勤奮，精確。（5） 籠絡關系。小恩小惠，善行善舉。當然有在商言商的一層。為達目的可以使用包括金錢、女色在內的影響手段。另外，恩惠的取捨是精確計算過的，盡管施方不求回報、受方知恩圖報同屬最高境界。（6） 日本人國際談判的核心理念應該是「根回」。幕後協商，取捨進退，長期協和是日本人所鍾愛的協議方式。日本人坐到談判桌旁邊的時候帶來的往往是花了長時間調研和相當努力得到的半成品或近成品。對手或被驚喜，喜出望外，或被驚訝，感到措手不及。（7） 注重信用、信任。理論上說只要雙方精誠信任，金錢和其他細節都好說。不欠款，也不允許被欠款（欠款要付利息並道歉）。當然，歸根結底，日本人相信權力、實力的至上。（8） 君子協定，說了算數。有時甚至不要合同、產品手冊、發票收據等等。不像西方人（尤其美國人）那樣計較和糾纏合同文本的細節。否則就有違君子和信任的精神。據說日本人路上撞了車，多以雙方口頭協議解決，不像美國人那樣馬上叫警察，找保險公司。（9） 自認的正統、正義、正派、無辜。當覺得對方太過分、太不識趣、太無風度時，會指控對方毫無邏輯、不近人情。（10） 商業情報。無孔不入、無微不至的情報搜集和分析。挑剔的西方人士會覺得日本人的談判哲學中最重大的問題包括「相對理性」和「兵不厭詐」。前者指的是，談判進展順利（即日方覺得該發生的正在發生，常可解釋為日方得到了應得的權益）時，日本人的行為通常理性有加、剋制矜持；而當出現問題時，行為會變得情緒化、戲劇化。後者是指日本國民對於認定的正統和正義的篤信至深，以至於不經意間會把這些東西拿來作為影響和說服的杠桿。當不能自圓其說時會使篤信利益平衡的西方人士感到是在自欺欺人，精於算計，偽善。與中國人類似，日本人顯然知道內外有別。這既表現在對大和族人士的唯一完全信任，也表現在與外族人打交道時的格外當心和謹慎、禮貌。

⑤ 日本人談判謀略的文化背景是怎麼樣的

在第二次世界大戰中一敗塗地的日本，目前已經是世界上第二號經濟強國，它雖然是東亞國家，深受中國儒家文化的熏陶，但同時又吸收了西方的文化精髓，從而產生了其獨特的商業習慣。

日本人在進行談判的時候，常常表現出極強的事業心和積極進取的精神。在談判工作中，他們一絲不苟，准備工作做得十分充分，對每一次的談判時間和談判內容，都要進行計劃。

在商務談判中，他們喜歡打「蘑菇戰術」，盡量拖延時間，使得對手暴露其真實的目的。所以，在和日本人的談判中，你千萬不要急於求成，鑽進對方的圈套。特別是報價的時候，日本人的報價通常含有很大的虛價，常常在成交價格的基礎上再加上20％，有的甚至高達50％，留有相當大的討價還價的餘地。

日本人的團隊精神非常強烈。在談判活動中，非常講究談判小組成員之間的密切配合與協調。

在談判過程中，日本人比較喜歡先交往後商談，而且喜歡和年長者進行交往，因為在他們看來，年長者具有權威性，說出的話能夠一諾千金。

⑥ 與日本人談判應注意什麼

日本是我國的鄰國，受我國的文化傳統影響很深，崇尚儒學。日本人共同的性格是：進取心很強，辦事會特別認真，注重等級觀念，有疑心。日本人接人處事很講禮貌，不會太計較眼前的利益，他們會從大局著想。他們的這種性格特徵，與他們做生意時應注意以下幾點： 有強烈的群體意識，強調集體決策 日本文化決定了日本人的價格觀和精神取向都會以集體為核心。壓抑自己的個性在日本人認為是一種美德，他們的文化讓他們會將個人的意志和集體的意願融合起來。所以，日本人認為，人與人之間關系的和諧是最為重要的。任何一種場合在這樣的心態下進行，一切都會變得很順利。 信任是合作成功的前提 與歐美商人不同，日本人做生意注重的是和對方搞好關系。合同訂立期間，日本人不喜歡討價還價，他們所強調的是能否和對方建立相互信任的關系。如果能成功地建立這種關系，合同對他們來說是隨時都可以簽下來的。因為日本人認為，和大的貿易談判項目延長時間不是為了制定相關細則，而是建立相互之間的關系。如果這種關系可以順利建立，雙方都會很重視保持這種關系。 在商務談判中，如果能與日本人建立了良好的關系，特別是贏得他們的信任，那麼，合同條款是次要的。歐美人通常會把合同條款寫的很詳細，特別是雙方所負擔的責任和索賠的相關內容，防止日後發生糾紛，而日本人卻認為，既然雙方相互信任和了解，就會很好的合作，即使做不到合同裡面的條款，雙方也可以再坐下來重新協商。 所以，有專家就建議，當你同從未打過交道的日本企業洽談時，就應該在判前獲得對方的信任。最好辦法是找一個信譽較好的中間人前去協商。這會增加談判的成功率。中間人會讓在雙方加強聯系，建立必要的信任和友誼，這對談判的成功起著不可估量的作用。所以，如果你要與日方洽商時，我們應盡量想辦法找中間人給我們牽線搭橋。中間人可以是各行各業的人。 要面子，講禮儀 日本是禮儀之邦。日本人做事通常會受到的禮儀的約束。許多西方人看似可笑或做作的禮節，日本人卻把它做的一絲不苟、井井有條。正因如此，如果外國人表示不適應或不理解他們的禮儀，那麼，他也就不大可能引起日本人對他的重視、信任與好感。日本人看中人的身分地位。在日本人心中每個人都對身分地位有著明確的概念。在一個公司中，即便是在同一管理層次中，具體的職位也是有差別的。西方人通常會對這些微妙的關系摸不著頭腦，但是，日本人卻很清楚自己所在的環境中擁有的地位，他們知道該怎樣說話，怎樣處理事情。 與日本人談判，你會發現他們善於使用名片。在他們認為，雙方交換名片是一項絕不可少的儀式。所以，在與日本人交談時要准備好名片。因為在談判期間，你需要向在場的每個人遞送名片，任何一個人都不能遺漏。如果日方先向我方遞名片，我方應該雙手接過，並向對方確認。日本人十分好面子，如果你接過名片看都不看就放進口袋。這樣做會讓日本人對你產生不好的印象。 日本人最普遍的心理就是要面子。在商務談判中最能表現出這一點的就是，日本人不會直接地拒絕對方。正因為這一點，許多西方人不願同日本人進行談判。通常日本人說話會轉彎抹角，表達模糊。另外，當對方提出要求時，日本人不會當即表示反對，也不會當場表示同意，這樣往往會使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人不會直接給你提出建議。他們會讓你朝著他們的事先設定好的方向走去。 對此，作為談判人員，要做到保全日本人的面子。需要注意以下幾點：第一，當與日本人有不同意見時千萬不要直接表現出來。應該把你的建議間接的表達出來，要不然會有損於相互之間的合作關系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或談日本人覺得棘手的話題，令人不快的問題應盡量讓中間人去交涉。第二，不要當面拒絕日本人。如果你不認同對方的某個建議，要盡量用婉轉的方式把它表達出來，陳述客觀的原因或做出某種暗示讓對方明白，千萬不能用羞辱或威脅性的語言。第三，不要當著大家的面提出讓日本人不想回答或難堪的問題。如果讓他覺得失了面子，那麼想順利合作的希望是不太可能存在的。第四，要注意送禮問題。在日本社會相互之間送禮是最常見的現象。日本在稅法方面又積極地鼓勵人們往這方面去開支。因為送禮這種習俗在日本已經是根深蒂固了。 耐心是談判成功的保證 日本人在談判中非常具有耐心。他們會毫無怨言地為了一筆理想的交易等上兩三個月，因為時間對他們來說並不是最重要的。只要能達到他們理想中的目標，再長的時間他們也願意等。 日本人具有耐還間接地表現在他們在交易中注重個友誼的發展、相互之間的信任。友誼的發展和信任的建立都是需要時間的。不像歐美人那樣只陷於交易上的聯系，歐美人會把友誼和交易區分開來處理。日本人在談判中非常強調個人關系的建立和發展，他們願意同每一個與他們做生意的人熟悉並願意同他們長期交往。 耐心給日本人在談判中帶去了許多驚喜。耐心就像是他們手中握有利劍，能成功地擊敗那些急於求成的歐美人。耐心使他們贏得了豐厚的利潤。因此，在與日本人談判中，缺乏必要的耐心或急於求成，就會輸得一敗塗地。

⑦ 電影八百日本軍官和中國軍官談判什麼意思

電影里的談判，日本軍官是為了自己的榮辱在談判，因為他久攻不下。而中國軍官是為了喚醒民眾而談判，是為了軍人的榮譽和民族的榮耀而談判。

⑧ 在甲午中日戰爭中,李鴻章為什麼要前去日本談判

在甲午中日戰爭中,清政府急於求和，在應日本政府要求李鴻章前去日本談判。

在甲午戰爭中，戰爭帶來的巨大消耗進一步加重了日本普通人民的負擔，日本不少地方都爆發了農民暴動，社會動盪不安。所以日本首相伊藤博文向清政府提出了和談的要求。但日方指定要李鴻章充當全權代表，否則就無需派代表前往日本。這時清政府十分害怕戰爭繼續下去，為了求得停戰，決心不惜任何代價。趕忙按照日本的旨意，改派李鴻章為頭等全權大臣，前往日本馬關與日本首相伊藤博文進行談判。

⑨ 日本人的談判風格有哪些特點

在國際市場上，日本人獲得了「難對付的談判對手」的美譽。他們談判風格有下列幾個特點：
日本人在商務談判時表面上是彬彬有禮，然而，這種禮是一種「帶刀的禮」，在它背後隱藏著他們真正的談判風格，典型的，無情的「我贏你輸」。
日本人喜歡「投石問路」，在正式會談之前，常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方的意圖、個性和可攻的程度。
拖延戰術是日本商人慣用的伎倆，經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延時間，談判結束前才敲定。
日本式的「巨大犧牲」，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的，這是虛假的，不要在意。
日本人有一種談判習慣，希望在談判中自己一方人數超過對方；一方面，日本人強調集體主義，只有在集體中，他們才有安全感。另一方面，日本公司的決策需要各部門、各層次的雇員參加，人越多越容易在最後的決策中達成一致的意見。
日本人不喜歡硬性、快速的「推銷式」的談判。他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心；事實上，談判中的日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間坐著那裡一言不發。這種沉默和含糊的態度，讓對方摸不透他們的想法。
還有一點，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模稜兩可，但實際上他們在談判中非常細致，對各種情況進行詳細調查了解，即使在達成協議之後，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告和圖標等。