西班牙人做生意如何談判

❶ 有沒有人能提供點資料給我，關於西班牙商務談判人的風格,最好還能給我點案例...

西班牙商務禮儀

按照西班牙商人的商業習慣和禮俗，建議你隨時穿著保守式樣西裝，內穿白襯衫，打保
守式樣的領帶。在西班牙，通常在晚間赴宴或參觀劇院也不是盛裝出現。

在西班牙，商人和實物不可分離，只要有可能，客人應將產品的樣品或者服務項目遞送
給或者介紹給主人。到西班牙作客的商人，在辦公時間以穿黑色皮鞋為宜，不要穿棕色皮鞋 ，
尤其在日落之後，一定要穿黑色的鞋子，因為西班牙人歷來就喜歡黑色。喜歡獅子、鷹、花
卉、石榴，而不喜歡山水、亭台、樓閣。

西班牙人是拉丁血統的人，性格開朗而純朴，南北方有區別，北方的巴斯克人朴實而穩
健，而南部的卡邁蘭人，則因自古以來從事商業的關系，大多數是地地道道的商人，西班牙
這個國家現在還遺留著階級制度，即限於上流階級的人，才能上大學，而一流公司的高層人
員，則多為這些上流階級的人所佔據。因此，較低一級的公司，他們的領導人員就都是職業
學校畢業的中等階級的人了。但是，他們多數是從實際工作中訓練出來的。因此，在經營方
面，態度非常積極。談判時，出面磋商的人也具備絕對的決定權，所以，商務談判我方也必
須派遣相當的人員前往洽談，否則，他們是會不予理睬的。

拜會公司單位，必須要預先約會。最好持用有西班牙文、中文對照的名片，這樣，會給
會面和談判供方便。在首都馬德里及全國最大商港和工業中心巴塞羅納（Barcelon）的西班
牙商人作風頗為貴族化及保守。別忘了，這兒是個歷史悠久、顯赫一時的王國。你的作風、
舉止最好也顯得保守、正式講究一些禮節。西班牙人好朋友相見時，通常情況下要男的要相
互抱一抱肩膀，女的要輕輕摟一摟並親吻雙頰。商務活動見面和道別時，務必頜首、握手為
禮。

西班牙人只有在看鬥牛時才准時到達。許多西班牙商人不知「守時」為何物，上午11時
到辦公室，中午午餐即不見人，直到下午4 ～5 時方回辦公室，往往又工作到8-9 點才離去。
午餐一定在下午1 點半以後，晚餐吃得很晚，得到10點左右才開始。初抵西班牙，赴約前還
是先吃點東西為妙。飯館一般晚上9 點才開門營業，到晚上11點才有大批吃飯的人光顧。

由於西班牙的氣候溫和，每日都有長時間的陽光，所以居民都不習慣早起，較其他歐洲
國家的人起得更遲。

西班牙的國花是石榴花，在西班牙的國徽上，就繪有一個紅色的石榴。西班牙人把石榴
看作是富貴、吉祥的象徵。送花不要送大麗花和菊花，這兩種花和死亡有關。紅玫瑰用來送
給演員和女友，但也可以送給其他女性。如被邀請去西班牙人家裡吃飯，可帶上一束鮮花，
點心、蛋糕或巧克力。在送禮方面，電器，如收錄機、袖珍計算器等屬於貴重品，受人珍視。

西班牙人喜歡談論政治，但不要把西班牙政治和本國政治進行比較。喜歡談體育和旅行，
避免談論宗教、家庭和工作。不要說有關鬥牛的壞話。

商務談判的要素

I 「會聽」
要盡量鼓勵對方多說，向對方說：「yes」，「please go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II 巧提問題
用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。「can you tell me more about your campany?」「what do you think of our proposal?」
對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備後用。

進口商常常會問：「can not you do better than that?」
對此不要讓步，而應反問：「what is meant by better?」或「better than what?」使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：「your competitor is offering better terms.」

III 使用條件問句
用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
典型的條件問句有「what…if」，和「if…then」這兩個句型。
如：「what would you do if we agree to a two-year contract?」
及「if we modif your specifications, would you consider a larger order?」
（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。
（2）獲取信息。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。
（4）代替「no」。「would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？」如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

IV 避免跨國文化交流產生的歧義
商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不願積極與我們合作。
「to tell you the truth」，「i'll be honest with you…」，「i will do my best．」「it's none of my business but…」。

為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。
如，「we would accept price if you could modify your specifications．」
我們可以說：「if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．」

最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。

V 做好談判前的准備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；
還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。
同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
——我們能否改進我們的工作？
——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。

不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

❷ 西班牙的企業文化特點

西班牙文化在過去對世界產生了巨大的影響。西班牙曾統治南美、加勒比海和遠東地區，直到菲律賓。由於這種巨大的殖民影響和西班牙語作為第二語言的發展，西班牙語被認為是世界上第二大口語。

西班牙海外帝國逐漸崩潰。直到1975年，在佛朗哥將軍獨裁統治之後，西班牙才在世界舞台上卷土重來。在政府層面上的許多殖民後關系為該國在世界各地做生意提供了優勢。

一、西班牙的語言和宗教

西班牙語來自卡斯蒂利亞地區。它是全國的官方語言。然而，在加泰羅尼亞(巴塞羅那)這一高度發達地區的加泰羅尼亞人講自己的語言；加泰羅尼亞語。在西班牙北部，大約70萬人講巴斯克語。在西北部，加利西亞語是主要語言。西班牙周圍也有其他地方方言，而且高碼在不同程度上被使用和推廣。

全國大多數人都屬於天主教會。

二、在西班牙做生意

在西班牙創業意味著在社會不同部門建立聯系網路。為了讓你的客戶從一開始就信任你，應該讓客戶從西班牙的重要人物那裡獲得關於你和你的公司的參考資料。向你的新客戶介紹自己也是一個很好的開始方式。

關系是個橘鉛人建立的，而不是通過電話或電子郵件。外出會議，如午餐或晚餐，是加深彼此了解的最佳場合。你會在輕松愉快的環境中獲得最好的信息，而不是在辦公室四面牆之間的會議上獲得。

在西班牙，你需要一個龐大的網路來完成任務。記住，當別人幫你一個忙的時候，總有一天你可能不得不償還。

三、公司等級制度

在西班牙交流應始終在平等的層次上進行。因此，如果您的西班牙同事在業務過程中遇到問題，無法在組織內獲得批准，請問他你的上級是否應該與其上級溝通。

四、西班牙家族企業

西班牙的許多大公司都是家族企業。通常這些公司都是等級森嚴的。許多家庭成員受雇於該公司的不同級別。

五、如何稱呼西班牙人

西班戚伍哪牙人在商業環境中相當正式。與人進出房間時，一定要握手。根據你的職位，你可以稱呼別人的學歷或職稱，然後是姓氏。如果人們沒有頭銜，稱呼他們為「先生」、「太太」或「小姐」以及他們的姓氏。

如果你說西班牙語，請使用正式形式「usted」，為了創造距離，西班牙人也可以用正式的「usted」稱呼他們的內務人員。

西班牙人在交流時站得很近，手臂、背部和肩部經常相互接觸，保持良好的眼神交流。

❸ 歐洲國家的人土風情和人物性格，主要介紹瑞典，奧地利，波蘭和克羅埃西亞

【瑞典】
瑞典人 瑞典人高高個兒，金發碧眼，冬天戴頂羊毛帽兒。他們生性靦腆、含蓄寡言，認真、勤奮，難得對自己一笑。瑞典人喜按習慣行事，每天早晨五點半起床，為的只是在出發上班前有足夠時間閱讀晨報。——因為上班總在八點後才開始，所以可推斷瑞典人的閱讀速度並不那麼快。 除了自己，瑞典人通常關注的事物依次為：金錢、所從事的職業、家居、冰球，然後才是家庭。他們也喜愛動物，這里主要指的是狗。在自行車後面牽一條巨大的阿爾泰猛犬，花上幾個小時穿過城鎮街道，對他們來說是尋常事情。 瑞典人通常都很守時、誠實、可以信賴、干凈整潔，擁有自己的牙齒，也很守法。說他們守法的依據尤其體現在人行十字路口。不論天氣多麼糟糕，他們寧願站在雨中淋個濕透也決不橫闖空無來車的紅燈。同樣，他們總不忘記系安全帶，從不酒後開車，總及時交納電視費、申報稅單，遛狗時總帶只塑料袋。等而往之，不一而足。 瑞典人十分警覺，除了打噴嚏，絕少沖動行事。對他們來說，所有的決定都是生死悠關的。舉個簡單的例子，他們會先嘗上至少十種不同的乳酪，才下定決心買僅僅二十克其中的某一種。正是這種警覺性，使得他們不會輕易將自己投入婚姻之舟。他們會先與一個女性同居，生一兩個孩子，然後——如果沒有發現問題的話——才向她求婚。 談到婚姻，瑞典人與大多數歐洲人也是相當不一樣。所有家庭主婦能做的事，從烹飪到縫一顆扣子，他們都能做得更好。事實上也是如此，除了母乳奶孩子，所有的家務事都是分擔的。 瑞典人喜歡顯得知識面廣泛，可以花幾小時去研究諸如核能、第三世界、環境污染、南非形勢、大蜈蚣的性習慣之類的重要問題，與此同時只好少注意那些次要的事情，如鄰居的名字，或者某一種啤酒是否該受禁等等。 如果涉及到保健問題，多數瑞典人不免有些盲從。他們常有規律地在周末時間里去最近的林子里跑步，花數小時在地下室里蹬固定於地板上的自行車。由於牢記衛生問題在心裡，許多瑞典人也已放棄了抽煙、食糖和晚間的咖啡，也不會在晚十點後才上床，不會與陌生人混在一起。 但瑞典人最具特徵的是他們對平等的感覺，即人與人一樣。為了做到這一點，他們擁有同樣的姓，如Svensson，Nilsson，或者Persson，掙差不多的稅後工資，對傢具的品味相同，穿的相像，想的一樣，都駕駛Volvo車，都到Majorca去度暑假。 瑞典人是決不承認有任何偏見的。所有的外國人對他們來說都像瑞典人一樣，盡管他們自己實際上並不會有南斯拉夫、希臘、土耳其、波蘭、義大利、芬蘭或者捷克斯洛伐克的朋友。除了姓名、生活習慣、在廚房裡養殖蔬菜、挾帶刀劍、搶劫銀行、靠社會救濟生活、挑揀職業、飼養兔子、打老婆、說瑞典語時好像在嘴裡放了個粘膠塊等等之外，他們可以肯定外國人跟他們自己實在沒有多大區別。 還要說的話，可以簡而言之：瑞典人熱愛陽光，痛恨排長隊，喜歡第一個登上公共汽車，討厭冬天；享樂性愛，卻不容忍吉普賽人，相信國家衛生和福利局所說的一切，卻懷疑上帝，崇拜Ingemar Stenmark，只在飲酒時才會喝醉，是地道的愛國主義者——連內褲上也繪著瑞典國旗，每周去酒品專賣店訪問兩次，卻只在聖誕期間探訪父母，上英文班學習，等等等等。當然，瑞典人也難免會因一些事情而惱怒
【丹麥人】
丹麥人在社交場合舉止優雅,從不大聲說話,也從不顯出焦急慌張。
丹麥人辦事比較緩慢,他們雖是斯堪的納維亞人中最輕松的,但是,丹麥人在工作時間內仍然十分嚴肅,態度保守,認真。進出其辦公室時,勿忘以握手禮。銷售態度最好採取較溫和的姿態。若被邀請到對方家中作客,一定要帶上鮮花去,最好先人把鮮花送去,或帶上一些非同一般的精美禮品,務必准時,這是基本原則。
丹麥人心地好,樸素,不急躁,沉著而親切。計劃性強,凡事都是按部就班,規規矩矩的。所以,辦起事來很緩慢,比如商務談判的時候,就必須從頭按照順一說明,否則,就不理會。
在丹麥,應邀到私人家中做客時,應於約定時間的1刻鍾內到達。按慣例應給女主人送一束鮮花,或巧克力、酒等作為禮物。在餐桌上,丹麥人敬酒有許多規矩。客人不應先敬酒,要等主人敬酒後才能敬酒。另外,主人沒說「請」之前,任何人不應碰酒杯。丹麥人與客人交談時,總習慣雙方離的稍遠些,一般以1.2米左右較為適宜。
服飾禮儀 丹麥人在正式社交場合很注意著裝整齊，通常西裝革履，衣冠楚楚。舉行盛大晚宴時，人們還習慣穿夜禮服。但是，在日常生活中他們衣著較隨便，穿各式流行服裝的都有，不少人喜愛著運動服。在夏季，丹麥的一些海濱勝地，到處可見穿著游泳衣褲的遊客。
儀態禮儀 丹麥人舉止大方，性格豪放，他們在一塊交談時喜歡離得稍遠些，這只是一種民族習慣，並不是有意疏遠對方，他們其實是很善於結交異國朋友的。丹麥人與南歐人不同，他們約束較少，行為較自由，但也有不少的規矩。譬如，你到當地人家中拜訪，進門後如果主人請你脫大衣，則表明主人願意久留你，否則就是主人不想久留你。
相見禮儀 丹麥人在社交場合與客人相見時，一般都以握手為禮。有的丹麥姑娘還保留一種古老的習俗。她們在高雅的場合與有身份的男子見面時，常施屈膝禮，有的還將手伸出，手掌自然下垂，這是讓對方施吻手禮的表示。丹麥人不喜歡甚至忌諱四人交叉握手，他們在招待朋友時還認為用一根火柴或用打火機打一次火給三個以上的人點煙是不吉利的。
餐飲禮儀 丹麥人的主食以麵食為主，尤愛吃麵包，副食愛吃牛肉，羊肉，蔬菜則常吃西紅柿，洋白菜等。丹麥人喜歡喝酒，所以每次宴請客人時，總要指定一人為司機，他滴酒不沾，否則不論喝多少，都不準開車。他們平時常飲咖啡，酸牛奶和花茶。 喜喪禮儀 丹麥政府注重對國民普及性教育，全國各類學校都開設有性知識的課程。男女青年感情外露，交往非常自由，敢於大膽追求自己的意中人。丹麥發羅群島的漁民有過捕豚節的習俗。當地人去世後，有土葬和火葬兩種方式，信奉路德教的人按傳統的宗教儀式舉行葬禮。
商務禮儀 前往丹麥進行商務活動最適宜的季節是每年的9月至次年的5月。6月至9月當地的商人多休假。另外，丹麥實行五天工作制，辦公時期一般是從上午8時或9 時到下午4時。同丹麥商人談判前，最好能制定一個完備的建議再提交給他們，他們不喜歡無休止地討價還價。丹麥人善於推銷。所以，在與丹麥商人打交道時應當注意計劃性，只有靠優質商品總能順利打開市場。 旅遊禮儀 丹麥旅遊業發達，它有服務周到的民航客機飛往世界名地，國內有旅遊專用機，在丹麥，自行車是與汽車同等重要的交通工具，全國有300多萬輛自行車，這是丹麥不同於其它歐洲國家的特色之一。坐計程車不必付小費。
主要禁忌 丹麥人忌諱13和星期五。他們忌諱有人打擾他們，找他們談公事。他們不喜歡談論政治和社會問題的話題，也不喜歡別人打聽有關他們的私事。
【荷蘭人】
我們都知道，荷蘭俗稱「鬱金香王國」和「風車王國」，美麗的鬱金香和充滿「激情」的唐吉訶德打下了荷蘭的烙印。但不知你是否知道，英文中有這樣一句俗語「Lets go Dutch！」翻成中文意即為「AA制」，好像是說荷蘭人天性「摳門兒」，無論做什麼都會同對方算得清清楚楚，且十分推崇「AA制」。於是，有幽默細胞的美國人就把「讓我們去做荷蘭人」引申成為「AA制」。 荷蘭人曾經是歐洲最正統的民族，並且至今仍是講究清潔衛生的典範。他們性格坦率，開誠布公，如果你去過荷蘭，印象較深的事一定會包括當地人的窗戶全都不掛窗簾這一點。「我們全家人干自己的事，為什麼會怕被外人看見？」這是位荷蘭老人的說法。所以，如果你喜歡看「西洋景」，最好的去處是荷蘭。
而對有些荷蘭的新生代來講，他們的行為和年歲大的人完全相反。他們故意不講衛生甚至拒受洗禮，而事實上，這些行為只是為了表達他們對荷蘭當局的一種不滿情緒，他們的政治傾向似乎是反美的。如果你在日常工作中不得不與這些帶反叛性格的年輕人一起周旋的話，最好的對策就是聆聽他們的觀點，然後毫不生氣地表達你的觀點。他們似乎欣賞誠實的不同意見，一旦看到你對他們的非難並沒有過分的反應，他們也就不會就政治問題糾纏於你了。所謂「一個巴掌拍不響」。
荷蘭人比較樸素，沒有比利時人的貴族氣息。荷蘭商人也很注重商業 道德，這是因為荷蘭是靠對外貿易起家的商業國，對貿易的認識特別深刻。 荷蘭是個弱小的國家，荷蘭人是歐洲共同體成員國中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其他國家人民過分地國家主義觀念。荷蘭人文化素養高，且很會做生意。正如本文開頭中所說，對善於「斤斤計較」的人種來說，會做生意是他們天生的本錢。從傳統上看，荷蘭人善於賺錢而且善於理財，可是他們隨便放棄了北海天然氣的開采，使稅收收入減少這件事至今讓荷蘭人耿耿於懷。所以，你不要拿這件事來譏笑荷蘭人，它完全是荷蘭人自己的家事，他們並不渴望接受你的友善的意見和批評。荷蘭人願意談論政治和政府中令人眼花繚亂的黨派，你不妨在這方面多費些口舌。
歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯系（例如，菲利浦、殼牌）。荷蘭人善於建立國際商務關系，他們非常具有競爭性，這從他們的海上救助業就可以看出來。他們和德國人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經濟優勢獲得額外的利益。人們曾批評荷蘭的救助船船長，指責他們有時會一直等到遇難船的船主答應他的條件時，才動手進行救助。 他們喜歡花一些時間預先對商業協定和會談做些計劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。這一點不像在中國，人們常常會在出訪時說：「沒有什麼事，只是剛好路過，順便來看看而已」。
在商業習慣方面，荷蘭人在商談中會時時插入閑談，還會端出咖啡邊喝邊談。面談以後，要記住寫信給對手提起這次面談，目的是確認所談判的內容。其他國家的人一般不會講荷蘭語，而他們會講很多種外國話。幾乎你遇到的每個人都會講英語和德語。因此，你不用擔心和他們交往會有語言障礙，如果他們自己進行協商，就改用荷蘭語，即使你在旁邊，他們也不擔心泄密。荷蘭人有時候不太講情面，但他們自認為可以很好地與外國人相處。
所以，同荷蘭人打交道還不算太難，只要你記住「LetsgoDutch！」這句話，不要隨便不帶錢包就同他們去吃飯 就行了

【芬蘭人】
在很多的書籍上看過的芬蘭人的典型特徵就是安靜、靦腆。他們不善表達，卻相當地誠實，能給人很強的安全感。所以每當我用「smile"來形容芬蘭人給我的感覺時，他們的臉上都是露出驚詫的神情。事實上我所見過的芬蘭人中的確也有面無表情冷冰冰的人，但更多的還是會很友善地微笑，即使我們互相之間並不認識，彼此微笑著說句」hi"也從不覺得尷尬。有時候甚至習慣了以微笑來代替言語，當我們發現有些溝通困難的時候。小帥應該是屬於很傳統的一個芬蘭人吧，沉靜、內斂而又極其善良，相對這一代年輕人來說又是很特別的一個，他不喜歡酒吧的嘈雜，不喜歡輕率地對待感情，喜歡攝影這類安靜的活動，熱愛周圍每一個微小的生命~~~走在路上，他會去聞每一種花香，會隨手撿起別人仍在地上的樹枝或者垃圾，甚至會扶起被風吹倒的單車~~~任何時候，他都是那麼平靜，都是那麼認真地聽你講話，那麼耐心地解答你的問題。這樣一個人，真的讓人覺得不可思議. 芬蘭人：食不可無魚 就像俄國人不能沒有伏特加，芬蘭人則是———食不可無魚。芬蘭有著蜿蜒漫長的海岸線，又有著大大小小數千個湖泊，水產資源得天獨厚。三文魚（即馬哈魚）、波羅的海青魚、鮭魚、淡水鱈魚各具風味，炮製方法也五花八門，有煙熏、明火烤、蒸等等。
夏季是品嘗三文魚、白魚和波羅的海青魚的最好季節，芬蘭人宴會上首選的是煙熏馬哈魚。他們用特殊的紙將魚包起來烤。白魚、鯛魚和波羅的海青魚也可以被熏制或燒烤，用樺木夾板把一排青魚整齊地夾住燒烤，這樣的烤魚不僅肥嫩異常，還帶著一絲隱隱的樺木清香。
7月至9月是芬蘭人品嘗一種名叫「蜊蛄」的小龍蝦的季節，他們常常舉行「小龍蝦聚會」。而冬季最饞人的莫過於剛剛從冰窟窿里打撈出的江鱈、白魚和其他鱒、鮭類魚。在冬季，這些魚類的肉質變得異常純嫩鮮美，最適合生吃和鹽漬。

【挪威人】
我們常說：一方水土養一方人。生活在北極圈附近的挪威人性格上就很有特別之處。國內有些朋友經常來信問我．在他們眼裡挪威這個國家離我們中國太遙遠了，因此挪威人就像「北極熊」一樣神秘。還有的朋友讓我給挪威入畫一張素描，以便讓我們國內的人「一目瞭然」地能夠認識挪威人。其實挪威這個國家和其他任何國家一樣，都是一個「包羅萬象」的社會，生活在這個社會里的挪威人也是「包羅萬象」的。俗話說：十個指頭還不一般齊，人與人之間自然有許多不同，挪威也是如此，有的檔次高一些，有的檔次低一些。總而言之，我給挪威入畫的素描只能是粗線條的，不可能面面俱到。 挪威人面色冷峻，表情嚴肅，且不善言談，更不會主動地與人交往，初來挪威的外國人，對挪威人的第一印象差不多就是這個樣子，我來到挪威後對此也深有體會，這也可以算是我給挪威人畫的第一張素描。在機場、車站、銀行、郵局等公共場合和挪威人打了照面，熱情些的朝你點點頭，多數人往往「視而不見」一般與你擦肩而過；如果你乘飛機、火車去外地旅行，你旁邊坐的是挪威人，你不要期待他會給你「磨嘴皮」，他們也許對你連眼皮子都懶得抬一下；我在挪威，周圍的鄰居有十幾家我竟然一個也不認識，更不要說有交往了。你不去找他們，他們絕不會來找你。按照挪威的習慣，你無事登門造訪，是非常不禮貌的，弄 不好只能吃「閉門羹」。因此，我在挪威差不多過著「老死不相往來」的日子。挪威是』一個富裕、祥和的國家，這里空氣清新，環境優雅。可是我不時有「度日如年」的感覺，因為在挪威人際之間的交往太少了，很多挪威人寧肯牽著狗抱著貓溜圈、散步、逛公園，也不願意和人聊天。你要想在這里生活，首先要耐得住寂寞和單調的生活。沒有這個「耐性」你就不要來挪威「受洋罪」。 不過，讓人「望而生畏」的挪威人，卻有點「表裡不一」。有人形容說：挪威人的性格就像「熱水瓶」，外邊涼，裡面熱。這話說得恰到好處。「熱水瓶」才是我給挪威人畫的一張真正的素描。挪威人表面看來似乎一副「拒人以千里之外」的樣子，不過，表層之內卻有—•副熱心腸。當你和他們熟悉了，他們就會露出笑容熱情相待；挪威人不主動與人交往，但是如果你主動走了第一步，他們就會走第二步，甚至第三步；挪威人一般來說接受新生事物比較慢，不過，他們—旦認准了，就會 「孤注一擲」地去接納。比如，如果哪位華人在奧斯陸市區新開張了一家中餐館，開始時肯定光顧者「寥寥無幾」，可是如果他的飯菜「物美價廉」，他提供的服務 「熱情周到」，挪威人就會慢慢接受他、認可他，進而「樂此不疲」地「頻頻光顧」他的飯館。不少中餐館老闆告訴我，做挪威人的生意絕對不能幹「一錘子買賣」 的事， 要講信譽，做生意要有長遠眼光，主要賺的是「回頭客」的錢。我在挪威生活遇到的熱心人還真不少。有一次，我們使館去易卜生故居參觀，中途迷了路，眼看夕陽西下天色已晚，再找不到地方，參觀活動就要「泡湯」了。正當我們「心急如焚」之時，正巧一對老夫妻開車路過此地，我們趕忙上前詢問，老夫妻二話沒說，開車在前面領路，我們「急如星火」地開了十幾公里，終於在關門前趕到了參觀地點。我們了卻了心願，兩位老人也樂呵呵地開車走了。 我想，挪威人「熱水瓶」般的性格，主要來源於特有的文化 和生活背景。挪威位於北歐，地廣人稀、氣候條件比較惡劣，生活自給自足並且與外界較少聯系。在這種環境下生活的挪威人，崇尚大自然，卻不善與人交往；他們本性善良純朴，卻不善言語和表露。即使到了今天，挪威已經進入了發達國家的行列，他們「骨子」里的東西仍然沒有被「金錢」「滌盪」一空。他們有錢，可是在許多挪威人看來，「燈紅酒綠」的生活遠遠不如去高山滑雪、去郊外散步、去大海暢游、去沙灘享受日光浴來得過癮。難怪有些挪威人都要在深山老林里蓋——棟木頭房子，遠離喧鬧的都市。他們要的是內心的感受和內心的舒暢，而不是外在的奢侈和華麗，挪威人的這種性格確實和暖水瓶不無類似之處。
【葡萄牙人】
葡萄牙人社交習俗總的特點可以用這樣幾句話來概括：

住居歐洲葡萄牙， 國民性格多豁達；

感情細膩喜開誠， 交往不願心滲雜；

話題樂於聊鬥牛， 人人尊愛石竹花；

忌諱「十三」和「周五」， 認定遇其災萌發；

盯視他人含歹意， 違犯必把禍惹下。

在生活細節上有如下特點：

葡萄牙人性格豁達開朗，感情真摯細膩，待人熱情誠懇、東於直言直語，不願相互彎繞。他們處事認真、待客禮貌，不論身份高低，一般送客人都要親自送到門口。他們「男尊女卑」現象較為嚴重，一般男人享有的權力婦女則沒有，諸如選舉權、選夫權，甚至在銀行都不得獨立帳戶，未經丈夫許可也不能取得護照等等，她們有的只是繁重勞動的權力。他們逢節假日，人們普遍都喜愛野餐。古堡前、風車旁、路旁花叢等都是他們野餐的好地方。凡有過路人從近旁經過，都會受到他們盛情邀請的。他們喜歡在閑聊中暢敘本國的優點和個人的一些愛好，文明鬥牛等活動，更是他們樂於談論的話題。他們偏愛石竹花，視其為革命和勝利的象徵，並常以石竹花來相互表示祝賀，還喻其為國花。他們喜歡薰衣草和雁來紅，因為這些花草既有觀賞價值，又有經濟作用，還會給人們帶來快樂和幸福。
葡萄牙人性格特點:與意西人大同小異
【西班牙人】性格
西班牙人的性格是典型的南歐人的性格，熱情奔放，樂觀向上，無拘無束，講求實際，與英國人的矜持，德國人的古板，美國人的好動，日本人的認真有較大差別。
西班牙人性格的最大一個特點是樂觀向上。他們認為人活著不應成為生活的奴隸，而要成為生活的主人，要善於駕馭生活，把生活安排得豐富多彩，這才能其樂無窮。
西班牙人性格的第二個特點是熱情大方。凡同西班牙人接觸過的人都會有這樣的印象：他們開朗坦誠，容易接近和交朋友。即使你初次結交一位西班牙人，他也會像老朋友那樣無拘無束地同你侃侃而談。
西班牙人的性格第三個特點是自強自立。他們做什麼事總喜歡自己親自去做，不大願意求人、依賴人。即使做不好，或力不從心，也決意要去嘗試，哪怕失敗了也不懊喪。他們認為投入了，努力了就是收獲。尤其是對那些富於挑戰和刺激的事，他們更有一種冒險和勇往直前的勇氣。無論是家教，還是社教，都鼓勵這種壓倒一切困難、自強不息的民族精神。
西班牙人的性格還有一個特點，便是按章辦事。沒有規矩，不成方圓。他們有名言說的話：「照規定辦吧」。他們認為規定是大家定的，因而是不能破壞的，很願意用規定來約束自己，管住自己。人人以遵守規定為榮，認為自覺遵守規定是現代文明人必須做到的，它體現了現代文明人必備的素質。

西班牙人性格特點:熱情,奔放,喜歡享樂,喜歡一切擁有美麗外表的東西

義大利人
義大利人是典型的南歐人的性格.他們熱情好客，也很隨便，但時間觀念不強，常常失約或晚點。

在義大利進餐時，義大利人的習慣是男女分開就座。進餐順序一般來講，是先上冷盤，接著是第一道，有麵食、湯、米飯或其它主食；第二道有魚、肉等，然後是甜食或水果、冰淇淋等，最後是咖啡。 用餐時要注意禮節，不要一次要的太多吃不下。在用餐過程中，不要把刀叉弄的叮鐺作響，在吃面條時，用叉子將面條捲起來往嘴裡送，不可用嘴吸，尤其是在用湯時，不要發出響聲。每道菜用完後，要把刀叉並排放在盤里，表示這道菜已用完，即使有剩的，服務員也會撤走盤子。

義大利人喜歡喝酒，而且很講究。一般在吃飯前喝開胃酒，席間視菜定酒，吃魚時喝白葡萄酒，吃肉時用紅葡萄酒，席間還可以喝啤酒、水等。飯後飲少量烈性酒，可加冰塊。義大利人很少酗酒，席間也沒有勸酒的習慣，隨意。

應邀到朋友家作客時，特別是逢年過節，應給主人帶點禮品或紀念品。禮品的包裝要講究。收到禮品後，主人會當著客人的面打開禮品，並說一些客套或感謝的話。另外，到義大利人家作客，不要早到，稍晚點為好
【義大利人】性格

義大利國土狹長，象一隻長靴。北面與奧地利、瑞士、法國、克羅埃西亞相接壤，南面跨海遙望非洲大陸。在歷史上，義大利北部曾被奧地利、瑞士、法國等多次佔領，而義大利南部則深受西班牙和阿拉伯文化的影響，歷史背景迥然不同。1861年義大利實現了全土統一。在此之前，各地分裂為大小不一的獨立都市國家。

短短的100多年無法改變各個地方的文化特色。不僅南北之間差異懸殊，各個地區都保持著自己獨特的習慣、傳統、歷史、飲食文化、語言、及風土人情。因此當地人的性格與氣質也是五花八門。

同處一國之內，地方風情如此千差萬別，這樣的國家是很罕見的。而義大利人又特別以自己家鄉為榮。有一句話說∶「每一條街上的教會鍾聲都值得珍愛。」這句話里透出了對自己家鄉的深情，也表現了與他鄉之間展開的強烈的競爭意識。這從每次足球場上發出的喝倒彩，以及鬧出人命的斗毆中也能看出來。

「沒有愛情，生活則不可想像」——開朗的南方人

正像上面說的那樣，初次與一個義大利人見面，了解他是哪裡人，了解他的生活背景是相當重要的。不僅對於我們外國人來說是這樣，義大利人之間也認為知道對方是哪裡人，是交往時至關重要的因素。

首先從外表上來看，一般來講，身材高大、皮膚略呈金色、棕色頭發、藍眼睛的人大多是義大利北方人。越往南去人們的個子就越發矮小，肌膚、頭發、眼睛的顏色卻越來越深。我們心目中的豪爽、典型的義大利人其實是義大利南方人。－－論壇上哪位能考證一下 托蒂

他們性格開朗、快樂乃至於喋喋不休；他們總是把工作放在其次，最熱衷於喝酒、聚餐、歌舞與戀愛……質朴而熱忱地歡度著人生。對這些南方人來說，如果沒有愛情，生活簡直就不可想像。

這些男人能說會道，常常洋洋自得地把自己的意志強加於人。不過反過來說，他們內心浪漫、一往情深。正因為如此，一旦他們移情別戀，結局令人難以預料，這一點可要多加註意。他們重視傳統風俗，如果你當了他的新娘，他們會在街心廣場邀上兩、三百人擺上兩天兩夜的婚宴。真是一個「教父」的國度。結婚竟然能成為盛大的節日。

南方義大利人表面上嘻嘻哈哈、不拘小節、令人容易墜入情網，可事實上他們也有深沉和細膩的一面。他們重視與家族之間的感情，即使雙方同是義大利人，也會因此感到困難重重。只談戀愛還沒有關系，如果想結良緣，沒有家族之間的充分交流與默契，結婚是難於上青天的。

與此相反，不少北方的義大利人追求上進、野心勃勃，工作勤奮而努力向上。他們不像南方人那樣盡情玩樂、沒有節制，待人也有分寸，比較城市化。北方的職業女性多數抱有男女平等的思想。

米蘭與上海一樣，象一個大熔爐，容納著為了工作而來自各地的義大利人。來自南方的移民到了第二代就變得「北方化」。在米蘭常常還能遇到一些父母親分別出生於南方和北方的「混血兒」。

同是義大利人，卻由於出生地區的不同而導致外表、氣質大相徑庭。這一點實在是既不可思議，又令人趣味盎然。

義大利人性格特點:熱情,奔放,不拘小節,做事隨便,注重儀表,富有創造力

【英國人】
英國人注意服裝,穿著要因時而異。他們往往以貌取人,儀容態度尤須注意。英國人講究穿戴,只要一出家門,就得衣冠楚楚。雖然英國人已無昔日的雄風,可是自負心特別強。中、上層的人士由於過著舒適的生活，因此,養成了一種傳統的"紳士"、"淑女"風度。但他們守舊,一般都熱衷於墨守成規,矜持莊重。一般家庭喜愛以前幾代傳下來的舊傢俱、舊擺設、舊鍾表而炫耀於人。首都倫敦有許多"百年老店",而且越是著名的商店,越對原有的式樣或布置保持得越完整。汽車發動機雖然換上新型號的了,但車型還要盡量保持過去的老樣子。倫敦有兩家郵局,一年365天晝夜營業，從不休息，據說這是遵循英國的古老傳統而保留下來的。

英國人性格孤僻,生活刻板,辦事認真，對外界事情不感興趣,往往寡言少語,對新鮮事物持謹慎態度,具有獨特的冷靜的幽默。他們保守、冷漠，感情輕意不外露,即便有很傷心的事,也常常不表現出來。他們很少發脾氣,能忍耐,不願意與別人作無謂的爭論。英國人做事很有耐心,任何情況之下,他們絕不面露焦急之色。

英國人性格特點:刻板,保守,做事認真,對人有禮

字數要求有限，有些法國和德國沒能在此呈現。請見諒。
如果想了解更多，請發信息給我~ =）

❹ 西班牙有哪些基本禮儀及風俗

1）西班牙民族概況

西班牙民族比較單一，是由一個主體民族和若干少數民族構成的國家。西班牙的少數民族主要有卡塔盧尼亞人、加利西亞和巴斯克人，分布在東北部、
西北部和北部地區。其中主體民族是卡斯蒂利亞人，講西班牙語，約占人口的73％。少數民族主要有加泰羅尼亞人，約占人口15％，主要居住在巴塞羅那及周圍地區；加利西亞人約占人口近7％，主要居住在西部大西洋沿岸；巴斯克人約佔5％，生活在北邊靠近法國的邊境地區。

此外，也有稱為巴倫西亞人和安達盧西亞人的，因早與其他民族同化，已不算單獨民族。即使是被稱為少數民族的加泰羅尼亞人、巴斯克人和加利西亞人，在思維方式、生活習慣上與卡斯蒂利亞人也無大的區別，但他們保留了自己的語言和文化。

在西班牙境內，還生活著約1萬名吉卜賽人。西班牙政府以前不願承認他們為境內合法的少數民族。近十幾年，政府與周圍鄰國一樣，也專門撥出巨款為他們建造房屋，使其安居樂業。

2）西班牙民族風俗：

姓名：西班牙人的姓名由「教名-父姓-母姓」三節組成，日常生活中互相稱呼時，通常只使用名中的第一個名字。

起居：由於氣候溫和、每天日照時間長，西班牙人的生活習慣非常特殊。居民早晨不習慣早起，下午休息時間長，晚上很晚就寢。絕大多數機關企業、商店每天分兩段辦公、營業：上午9點或9點半至下午1點或1點半；再由下午4點半或5點開始至晚上8點或8點半。不少人有午睡習慣西班牙人很少在午夜以前就寢。西班牙實行每周5天工作制，星期六和星期日休息。

飲食：西班牙人十分熱衷於夜生活，喜好與朋友深夜外出聚會、進餐，通常是輪流做東去酒吧。酒吧和餐館一般營業至凌晨1點，夏季則延長到凌晨三四點鍾。青年人亦常喜結伴於夜間去迪斯科舞廳跳舞。西班牙人樂於豪飲，僅次於法國人和義大利人。常喝的飲料是扎啤，然後是葡萄酒類（葡萄酒、雪利酒、白蘭地和香按酒等）。

禮儀：西班牙人注重個人隱私權。一般不能詢問別人年齡、收入、婚否、宗教信仰、政治派別。不能詢問對方的東西是花多少錢買的，也不許詢問主人請客的花費。路上與朋友相遇，不應打聽人家到何處去、去干什麼。然而，西班牙習俗容許男士當面贊美女上容貌美麗或衣著優雅。

禁忌：現代西班牙屬基督教文化圈，許多禁忌與歐美基督教國家相同，如規13為不吉數字，視13日、星期五為不祥之地忌用黃色（象徵疾病、嫉妒等）、紫色（系教會專用的「神聖顏色」）、黑色（象徵死亡），忌用菊花（為喪禮用花）等等。

❺ 與西班牙人交往或初次見面應注意哪些禮儀

儀態禮儀 當地婦女有"扇語"，如當婦女打開扇子，把臉的下部遮起來，意思是：我是愛你的，你喜歡我嗎？若一會兒打開一會兒合上，則表示：我很想念你。因此初到西班牙的婦女，如果不了解扇語，最好不要使用扇子。 相見禮儀 西班牙人通常在正式社交場合與客人相見時，行握手禮。與熟人相見時，男朋友之間常緊緊地擁抱。西班牙人的姓名常有三四節，前一二節為本人姓名，倒數第二節為父姓，最後一節為母姓。通常口頭稱呼稱父姓。 商務禮儀 西班牙人很重視信譽，總是盡可能地履行簽訂的合同，即便後來發現合同中有對他們不利的地方，他們也不願公開承認自己的過失。如在這種情況下，對方能夠善意地幫助他們，則會贏得西班牙人的尊重與友誼。西班牙人只有在參加鬥牛比賽活動時才嚴守時間，但客人應當守時，即便對方晚到，也不要加以責怪。 旅遊禮儀 西班牙人性格開朗，熱情，但容易激動，有時發生爭吵是很正常的，他們對此已習以為常。西班牙人吃東西時，通常會禮貌地邀請周圍的人與他分享，但這僅是一種禮儀上的表示，不要貿然接受，否則會被他們視為缺乏教養 葡萄牙人習慣在人名前加上某種稱呼，以表示禮貌與尊重。對男子普遍稱先生，對婦女稱夫人或女士，對未婚女子稱小姐或女士。對國家元首、議長、總統、部長、議員、大使、最高法院法官、市長、州長、三軍將領、文化團體領導人等應在其人名前加「埃塞倫西亞」一詞。第二人稱時用「伏薩埃塞倫西亞」。第三人稱時用「蘇阿埃塞倫西亞」。在書寫時，為表示對國家元首的尊重，不使用縮寫。對宗教領袖如教皇、大主教等不能用閣下一詞，而應用「桑地達德」或「埃米能西亞」。前者用於教皇，後者用於紅衣大主教，二者都是閣下的意思。 葡萄牙人家族意識強烈，凡事慢三拍，所以事先應安排好，以適應他們的拖拖拉拉。 交往當中忌對婦女粗魯無禮，缺乏禮節。不得有人種歧視。商務談判中不宜施加壓力，宜保守地提出生意條件。說話當中客人要避免談論有關政治和政府的問題。 交際過程中名片通於用於公司的高級職員之間。約會雙方協定，沒有預先通知不能失約，但等候15-30分鍾並不稀奇。多數會見都安排在主顧的公司辦公室里，主人可以關照一杯酒、一杯咖啡或不含酒精的飲料，客人應當接受。雖然葡萄牙語是國語，但人們也講英語和法語，而且用英語進行商業談判是最普遍的。但訪問私人家庭辦的小型公司，應先確認是否帶一點小禮物，如一束鮮花.

❻ 外國人的禮儀習俗

1、吃飯時穿著得體是歐美人的常識。去高檔的餐廳，男士要穿著整潔的上衣和皮鞋；女士要穿套裝和有跟的鞋子。如果指定穿正式服裝的話，男士必須打領帶。

2、歐美國家見面打招呼是很自然的，即使是不認識。打招呼的目的，並不是為了要跟你有進一步的交往，只是一種生活禮儀形式。

3、握手禮是歐美最常見的禮節，在世界許多國家都通行。和初次見面的女人通常不握手，只行鞠躬禮。同男人握手越緊，表示友情越深，和女人握手則須輕些。

4、受中世紀騎士之風的影響，西方國家至今在社會活動及社交場合仍奉行「女士優先」的原則，給婦女各種特權，以表示對女性的尊重。誰不遵守這一成規，誰就被認作失禮。

5、到英國從事商務活動要避開7、8月，這段時間工商界人士多休假，另外在聖誕節，復活節也不宜開展商務活動。在英國送禮不得送重禮，以避賄賂之嫌。

6、復活節是西方國家隆重而又盛大的宗教節日。染色的雞蛋是復活節的標志，古代春陽節，人們互贈染色的的蛋以表示互相祝福。

7、母親節是英美等國家為了表達對母親的敬意而設的一個節日。每逢母親節，做兒女的會送給自己的母親節日賀卡、鮮花以及母親們喜歡的精美禮物等。

8、擁抱禮是歐美各國熟人、朋友之間表示親密感情的一種禮節。他們見面或告別時互相擁抱，表示親密無間。擁抱禮通常和接吻禮同時進行。

❼ 和西班牙人做生意，他們愛談價格嗎有什麼特點

西班牙人的談判風格；

1、西班牙人常使談判對手感到傲慢；

2、西班牙人注重穿戴，不願看到穿戴不整的人座到談判桌上來；

3、西班牙人各地區差別很大；

4、在生意中，西班牙人強調維護個人信譽，一旦簽訂合同，一般都非常認真加以履行。

❽ 國際商務談判溝通技巧

國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內談判要復雜得多，因為世界各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：」性相近，習相遠。」用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對於理解人類的整體並不難，但是由於習性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰意義的難題。

談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現出的知識社會中，溝通是最重要的構成元素。高質量的溝通在國際商務談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關鍵所在。

一。文化的多元性

每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產、共同經驗和那些共同分享而產生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復雜的價值觀念、個性、道德與習俗，它指導櫻慎他們如何行動以及如何調節自己的反應。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強調獨立性和非依賴性是一種"我"的強烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語"一根柱子無論多麼結實，也撐不起一座房子。"它具有一種"我們"的強烈意思，並且要求少數服從多數，國家利益高於集體利益高於個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認識的差異會影響溝通。

西方文化強調求異思維方式，個性差異;而東方文化更強調同思維方式，在談判中傾向於一致性，舍己求同。荷蘭學者吉爾特曾經在世界的一些國家和地區的經理中就他們的自我意識進行了一次調查，並給出了相應的分數值，圖表如下：

國家和地區

分值

國家和地區

分值

美國

91

以色列

55

澳大利亞

90

西班牙

53

英國

89

印度

48

加拿大

77

日本

46

丹麥

75

阿根廷

46

義大利

74

巴西

38

比利時

74

墨西哥

32

瑞典

71

中國香港

25

瑞士

70

新加坡

20

法國

70

中國台灣

17

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強烈的個人主義或以自我為中心特點的談判代表往 往表現出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不脊蠢敬拐彎抹角。相反具有集體主義特點的談判對手步調緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，並且在談判中很難表現出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此檔攜，他們的合同界定嚴密合同常常長達百頁以上，以此來保障權利和規定義務。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。在談判過後他們通常需要舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通

人類學家和語言學家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想像，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應具備相應的技術知識和詞彙，馬克·吐溫說過這么一句話"一個差不多准確的詞和一個非常准確的詞的區別就像一隻螢火蟲發出的光與一道閃電之間的差異。"在書面溝通中它也同樣要求用詞的准確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在查德語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，並且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態語言有助於提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經理們常常這樣說："我最好去巡視一下，看看工作情形如何?"可見我們多麼依賴視覺收集信息。同時"眼睛是心靈的窗戶"，喜怒哀樂能同時表現在眼睛和臉上，據統計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務談判溝通中要善於捕捉談判對手發出了體態語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同，在美國，大拇指和食指圈 成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示"只有你我知道這個秘密"，而在威爾士這表示"你真愛多管閑事";在荷蘭用一根手指點一下你的腦門表示"你真聰明"，可在歐洲其他地方，同一手勢表示"你一定瘋了"或者"這是多麼荒.唐的念頭啊";希臘人點頭表示同意，這一點和美國一樣，但是表示"不"時，希臘人則揚起臉向後甩頭，他們把一隻手或兩只手同時高舉到肩部表示"堅決不";在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認為這種目光交流是對對方的關注，而且有助於評估對方話語的真實性。

除了體態語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節奏和嚴酷的競爭要求每一個人都必須准時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助於更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地並且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現，比如中東和拉丁美洲。

每個人都有自己的私人空間，當他侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一"私人空間"的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近，它們之間的間距不道0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對於中國人來說0.5米到1米是通常的距離

三。溝通技巧

1.承認文化的差異

在國際商務談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理准備，這樣在出錯的時候能及時調整好心理狀態。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽並認可對方所表達的想法。

傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解並不等於是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點。如"你的意思是這樣嗎……?"，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助於澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了"。

3. 一定要將你的表達讓對方聽明白

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往並不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那麼談判過程將更難，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受，而不是要指責對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案於的原告和被告之間的交流關系，而是處於相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。

4. 溝通的內容應該有針對性

談判者在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

❾ 商務談判

商務談判是談判各方 互利互惠 而進行的溝通和協商。商務談判絕對不是談判各方相互為敵、施展詭計、相互欺詐。

常言道，生意不成仁義在，談判當事人應把眼光放得長遠一些。 一場成功的商務談判每方都是勝者。

01.

大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都採用 橫向談判 的形式；而規模較小、業務簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可採用 縱向談判 的方式。創辦獨資企業的談判是企業與投資所在地的政府部門，因而談判的內容主要集中在 宏觀方面 。創辦合資經營企業的談判，談判的主要對手都是企業，因而談判的內容主要集中在 微觀方面 。

在收集資料的時候應首先要比較銷售額和盈利額，其次比較營業額和企業負債額，再次要比較企業固定資產折舊狀況和盈利水平。

雙方在談判中 應明確規定誰有權要求和批准設計變更。 索賠談判是最困難的談判之一，合同是判定違約的唯一標准。證據妥善保存，以備不時之需。要注意時間期限。 如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。

02.

今天的妥協讓步是為明天的更大利益奠定基礎。 因勢利導 ，要把矛盾的焦點引導到共同探討彼此有利的方案上去。

對人溫和禮讓，對事堅持原則 。

03.

傳達信息和收集信息是談判開局階段的主要行為。

問題的提出： 不要陷入立場式談判 。談判與信任無關，集中精力於利益，而不是立場。探討相互利益，避免最低界限。避免人身攻擊。

作為談判者的團隊而言，要提出多種可選方案是不容易的。 要鼓勵不成熟的方案，防止相互批評、指責 ，避免擾亂正常的創造性思路。

耐心不同於拖延 。粘液質人天生性格穩重、平和。膽汁性則脾氣暴躁，缺乏耐性。

04.

任何概念都有兩個邏輯特徵，即內涵和外延。內涵是對事物本質或特性的反應，體現著認識對象質的規定性。外延是概念所確指的對象的范圍，即概念所反應的全部對象。

違背運用概念的基本要求就會出現很對邏輯錯誤，內涵方面來講： 概念模糊、概念混淆 、 概念歧義。

在商務談判中，判斷是對事物的情況有所斷定的思維方式。斷定性： 既不肯定也不否定就不是判斷。 同時任何一個完整的推理都是由前提和結論兩部分組成的。

書面報價一般有三點： ①粗細適度。粗到能說明問題，細的有孔可鑽。②明暗相間。明示條件令人喜愛，暗示條件使己不虧。③留下伏筆。把未來的技術前端伸進去，為以後的交易做准備。

05.

國際談判中雙方所存在的文化差異有三個層次：所屬母國或者民族、所屬經濟組織念察的公司文化、雙方當事人個體。比如美國與日本方面。對於律師的作用、決斷過程的態度和談判者適宜的代理許可權、合同形式和承擔合同義務等方面存在顯著差距。

成功的談判者，必須把劍術大師的機智、速度和藝術家的敏感能力融會於一體。

在西方、阿拉伯國家的商人，你能巧妙運用策略說服他們，達成交易，他們會認為你是認認真真的與他們做生意，是尊重他們。盡管談判中你會多贏一點，他們反而會尊重你和你交朋友。

德國人討價還價比較困難。英國人作風是自信，遇到錯誤不肯輕易認錯。韓國人是談判高手。

此外，在西方，一個人如果在右手與對方握手的同時，又把左手搭在對方的肩上，說明此人精力過於充沛或權利慾很強，對方會認為「這個人太精明了，我得小心一點。」

歐美國家的人大多傾向於在談話時雙方對視，認為這樣方顯坦誠相待，互相依賴。英國人一向以傳統保守著稱，日本人交談時一般看著對方的脖子。地中海沿岸，忌諱瞪眼直視，他們認為目光呆滯無神是凶險的預兆。

在國際洽談中，除了中日兩國，其他國家互送禮物中高兄的時候，一定要當面打開，並表賣襲示欣賞，真誠接受和道謝。受禮後還禮，一般為對方禮物價值的二分之一，並且表示再次感謝。

給遠來的客人佩戴尼泊爾帽子，以示敬意。埃及人吃飯一般不許交談，禁忌飲酒，紅茶和咖啡。拉美商人的談判風格比較閑淡，節日多，如果有人突然請假，那麼外商就必須耐心等待洽談的人休完假才能繼續談判。他們的責任感不強，信譽比較差。

法國人的時間觀念不強。義大利人性格外向，情緒多變，注重節約，不遵守時間。西班牙人，態度高傲，注重穿著，重視個人信譽。北方的巴斯克人朴實而穩健，南部的卡達蘭人自古經商，有很多地道的商人。

印度商人，生性多疑，逃稅嚴重。巴基斯坦人重視英語，注重教育。阿拉伯人認為代理商很重要，婦女地位比較低，喜歡討價還價。非洲人，文化素質低。南非經濟實力最強，講究信譽，付款及時。

06.

最後期限策略 ：人們往往對於擁有的東西並不珍惜，但是對於將要失去的對於他們來說並不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值。

休會 是國內外談判人員常採用的基本策略。

避實就虛策略 ：在無關緊要的事情上糾纏不休 或者在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力。

紅白臉策略 ：己方的兩組人員或者兩個人扮演不同的角色。促進談判成功。「紅臉」不是大吼大叫嚇唬人。

時間拖延策略 ：對於性格直率的人可能會有意想不到的收獲。

假痴不癲策略 ：表面裝傻、暗中策劃。拖些日子之後再提出多項理由作為殺價籌碼。

功夫在外策略 ：對於散漫型的談判對手，他們比較在意私下的交情。

要爭取到主場談判，也就是你所熟悉的地方。如果不行，那也至少選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所。

利用對方動機心理中的弱點趁虛而入 。比如「好出風頭」「欲晉職位」「貪取私財」等。不僅要通過言談舉止，也可以通過有意識地採取一定的措施，如追問、奉承、施以禮品來驗證，弄清對方到底屬於哪一種談判動機，以防判斷失誤而致己方策略失效。

「順便提一下」給人的印象是剛想起來的。但是談判桌上，很可能是蓄謀已久的。顯得漫不經心，其實不過是故作姿態而已。「老實說，說真的」往往是此人既不坦率，也不誠實的時候。

07.

關於著裝等我就不多說了。不需要多麼華麗，干凈利落是主要的。此外對於女士來講：頸鏈是合適的項鏈，顯得高雅端莊。正式場合一般不配帶耳環。國際商務洽談中十字形的掛件是不允許的，西方人認為這是不祥之兆，是天主教異教徒的標志，修女、僧侶的職業標志。使用香水有一定的講究，可以在四大部位：一是兩手腕的脈搏部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在長裙的裙擺處。

禮儀問題就介紹一個：使用無聲語言，手勢語中，標準的握手方式是用手指稍稍用力握住對方手掌，時間約為1━3s。

完。

❿ 如何與義大利人做生意

義大利和法國有很多共同之點。在做生意方面，很注重商人個人的作用。公司中具備豐富知識的職員為數較多。但是，義大利和法國有一個明顯的不同，即義大利人的國家意識比較淡薄，他們一般不提國名而只提故鄉。
義大利的企業只有大公司和小規模企業兩種，各自發揮著它們的特點經營著，沒有中等企業的存在。但整個義大利較具有開放性。
在商業交涉方面，基本上是出面商談的人決定一切，所以和談判對手相處的好壞是決定因素之一。義大利人是善於社交的，談話也很投機，但並不見得一見面就會立即做成生意。人們和義大利商人交易的時候，容易被他們的爽快作風所迷惑而疏於防範。但需記住，他們在做生意時是絕對不會馬虎的。
如果說法國人有時候在出席正式宴會時不太准時的話，那麼義大利人是歐洲最不遵守時間的民族。比不準時更糟的是，有時候他們根本不來赴約，我不得不在每次赴約前先打電話核實一下，看精心安排的會議是否能如期舉行，即使這樣，有時去了仍然找不到人，原來在我坐計程車趕去赴約的這段時間里，他們已單方面的推遲了會期！
義大利企業領導人與下屬人員打交道時非常獨斷專行，和企業外的其他人交往時也更無民主可言。他們的組織講究禮儀和地位，但是義大利人在做脊蔽鋒每一件事時，都是極可愛的，即便當他們對你說不行，或者當他們干涉你的事情的時間，也是如此。
義大利人情緒多變，鼓怒無常。他們做手勢時特別激動。肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。看他們陳述觀點簡直是一種觀賞。當然，最好是在他們脾氣好的時候。如果他們生氣，他們會近似於瘋狂。如果你看到兩個義大利人快要動手打起來了，你不要去管，因為他們可能正在爭論這次輪到誰付出租汽車費了。
義大利人崇尚時時髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，並在設備豪華的現代化辦公室里工作。他們吃的喝的都很好，並且驕傲地談論他們的家庭。義大利成人對兒童有很大耐心，你可能會發現飯店都能在某種程度上容忍孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。如果你在工作午餐時，一些孩子到處亂跑調皮搗蛋，你不要生氣，在任何情況下都不要教訓那些惡作劇的孩子，有時義大利同事覺得孩子們的行為並不過分，因此當你表現出惱怒時，他們會非常反感。
他們比德國人少一些刻板，比法國人多一些熱情。但在處理商業事務中通常不動感情。但和中國人、日本人不一樣的是，他們並不是要和同僚協商，而是不願倉促地表態。如果你給他們一個做出決策的最後期限，他們會連眼都不眨地立即拍板定案，這就是他們應付危機的能力。政府機關下午不辦公，這很不方便。政府工作人員一般都從事第二甚至第三職業，一直干到很晚，盡管這一公開丑聞遲早要爆發。
有一個義大利銀行家，他和他的同行一樣上半天班。他原來和人合股開設了一個家庭飲食店。後來他得到提升，就放棄了這項副業，又去從事其它更賺錢的副業。他和大多數義大利人一樣，對他的生意閉口不談，並且也不願別人問這些事。
看來，地中海對這一地區的人都有影響。義大利人和西班牙人一樣喜歡爭論，並且有過之而無不及。如果不允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面。（而西班牙人和希臘人在午睡時不做生意）
奇怪的是，義大利人對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所購買或銷售的產品能正常使用。德國人願多付款來取得較好質量的產品和准確的交貨日期，而義大利人有一種節約的習慣，因此他們力爭少付款。
南部地區，對於單獨前往的婦女是個可怕的地方。受到各種男人無理糾纏的事情是並州不可避免的。當地婦女也很野蠻，她們可能把外國婦女當作爭奪當地男人的對手。我在當地飯店就曾看到過一些婦女向獨自坐在那裡吃飯的婦女吐口水。很多義大利男人認為一個婦櫻晌女單獨搭乘別人的車或讓別人搭乘她的車是表明她在尋求男拌，甚至僅僅問一下路也會引來此種想法。因此，如果這不是你的真實意圖，你就應該用明確的否定語言或手勢來拒絕。
義大利存在著大量的商業機會，可以從那裡購買或向那裡銷售部件或製成品。如果購買的產品正是他們的技術所能生產的，這些產品一般都具有很高的質量。義大利人熱衷於與國內企業打交道，而對和外國人做生意的熱情不高，因為他們覺得國內企業和他們存在共性。義大利是一個內向的世界，不太注意外部世界（跟荷蘭人一樣，他們的語言只有他們自己用）。雖然義大利也實行對外開放，但他們並不向外國的風俗習慣和觀念看齊。外國人終究是外國人，不是義大利社會的成員。
義大利人狂熱、效率不高、組織性不強，盡管匆匆忙忙，卻仍然遲到。