日本谈判意味着什么

① 商务谈判 案例分析日本人的一次成功谈判

澳大利亚方面是客场谈判，容易陷入被动。

② 日本人的谈判思维是什么

知已知彼，百战不怠；首先他们要对你要一定的了解，经商也如此，他们彬彬有礼给你一种好感，然后让你觉得他们这样给你服务让你感觉心理很舒服，自然谈判时让你放松，这时他们会主动出击；让你忙于应付他们谈出的条件；而没有时间去思考怎样才能主动的去调动他们围着你的核心转，这就是日式思维。

③ 日本文化对商务谈判的影响

来源：《现代商务谈判》

日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：

(一)具有强烈的群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。

对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信息的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容的态度。

在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。

所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。这对于谈判成功大有益处。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。

(三)讲究礼仪，要面子

日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。

尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为。
首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。

其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。

如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。

要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。

对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。

(四)耐心是谈判成功的保证

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。

另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。

④ 如何与日本人谈判

国际谈判中的跨文化因素：重视实力、规范与品质的日本 [引言：谈判是所有商务行为中最能直接影响价值创造的环节之一。商场上没有什么应该得到的权益，只有谈判得来的权益。一个人、一个组织、一个政府以至一个国民的谈判能力直接影响到眼前和长远的财富、权力、利益、立场、原则、信誉、尊严的得与失。毫无疑问，深厚的谈判功底和卓越的谈判技巧是实力和能力的重要构成部分。 比之一国之内的谈判，国际谈判既能燃发憧憬，又可能会让人踌躇不前。其中的根本原因在于对于外方背景、实力、意图、谋略、思维、习惯的全然不了解，或者对对方的了解仅限于肤浅的层面，甚而（更为糟糕的是）自以为的了解程度与应对自如之间有相当的距离。 所有谈判的首要成功因素是充分准备和策划。即所谓不打无准备之仗，而且不到不得已应该避免打无把握之仗。准备和策划的重要内容是对于对方思考判断习惯的洞察和谈判行为方式的预知。所有这些都受制于一个经常被忽视和重视不够的因素：国家的民族文化。国际谈判几乎无一例外是跨文化谈判，而民族文化方面的巨大差异给国际谈判带来难以把握的复杂性。当代国际管理研究领域的一条重要定理是：民族文化对于人的行为的影响远远大于企业文化、组织文化和家庭文化。要想在国际谈判中掌握主动，换句话说，要想在跨文化谈判中创造先机，迅速取得有利于我和互惠共赢的结果，谈判者必须在了解双方文化异同方面花足功夫。了解和把握民族文化特征是商业情报的主要课题，是国际谈判成功的终极秘诀。从本期讨论与日本人谈判开始，我们将陆续探讨与世界主要经济实体谈判的文化背景因素。意在抛砖引玉，激发大家的思考、讨论和更深入的分析、研究。] 孙子曰：知己知彼，百战不殆；知己而不知彼，一胜一负；不知己不知彼，每战必殆。孙子是日本人（尤其是日本商人）极其尊敬的古代中国谋略家。日本是中国在东亚的首要谈判对手，是中国最大的国际贸易伙伴（贸易总额在五年里翻了一番）。与此同时，中国是日本第二大贸易伙伴，是其国家安全考虑中首当其冲的国际因素。中日的特殊历史关系使得对中日谈判的讨论无法避开双方对彼此民族形象的认知。一般中国人心目中都往往会有两个日本。一个是那个忠勇敬业、驯良协作、坚忍求精、律己好客的扶桑之国，是与华夏大地一衣带水、友谊亲善的东海近邻。另一个是那个虚伪残忍、奸诈无义、势利下作、贪婪小器的倭寇之邦，是与中华民族有着不共戴天血海深仇、至今仍无丝毫忏悔之心的海盗民族。这些情感掺带到谈判交流中，势必会对谈判过程和结果产生影响。人耶？兽耶？如此截然的形象，在民族国家关系史上怕是鲜有其例。究竟哪一个日本是更接近实际的呢？也许，两种印象都有真实的成分。多位熟悉当代日本和日本人的国内朋友基本认同这一判断。有趣的是，尽管有对马关条约丝丝缕缕的记忆，尽管有高高低低的抵制日货声浪，索尼据说是最受中国消费者信任的品牌。还是先回到民族文化。研究界对不同民族的文化分析已经从一般意义上的表象描述深入到了对比行为现象和价值体系更为深层的内核，即国家目的的分析。民族国家所面临的最大生存挑战是国民一切考虑和假设的终极出发点，是所有规范与愿望的源头。而其他表面所能够观察和体验到的行为现象和文化特征均属这些价值体系和规范的衍生产物，所谓万变不离其宗。应当说，作为一个民族国家，日本国民对自己所面临的生存挑战的认知和认同程度远在一般中国人所能理解之上，日本举国上下在建设、贯彻职业态度和行为规范方面的始终不渝和顽强坚忍也委实令人叹为观止。现代化进程的一个多世纪以来，长期生活在自然资源贫瘠这一魔影恐惧之下的日本人不遗余力地把全部关注聚焦在简约、权责和效率上面，其苛刻和走火入魔的程度世间罕有。无可讳言，这种恐惧曾经驱使着日本发动战争，或带来天文数字的飞来横财，或又带来万劫不复的灭顶之灾。与此同时，这种关注恰恰又的确是造就日本经济、商业、社会秩序和资源管理成就的内在因素。这些文化因素同样反映在日本人与他国人交易和谈判的态度与手法上面。西方人往往首先注意到日本谈判者对和谐和秩序的重视，而中国人则首先会注意到，认真是日本工商界人士最为引人注目的特征，以至于可以说日本人宗教般虔诚地注重和追究业务细节。为什么会有如此不同的印象？答案在于，日本人对于西方人和中国人不同的自然态度和习惯对策，而这些又是基于对日西、日中文化异同及实力对比的判断。撇开民族情感和道义价值的因素不谈，从纯粹功利实用的角度来看，这种区别对于认识日本人的谈判谋略、重点与技策很有参考价值。相当长的一段时间内，西方人是日本人的老师。现代化进程开始不久，日本就刻意选择了学习西方以强国富民。读过松下幸之助书作的人都不会忘记，松下动辄就指出“发达国家”（即欧美工业化国家）如何如何，而日本公司和国民应当努力效法。一代一代的日本人甚至连许多西人的生活方式都照搬过来，从德国人的喝啤酒，到法国人的时尚浪漫，到英国人的简约和文学，到好莱坞的几乎一切。面对比自己更强大、更精致而且更从容的西方各民族，日本人极其现实地展现着自己的异域文化风情。以美国人为例，日本人在谈判中看来似乎格外注重避开冲突和促进和谐，注重等级制度和社会秩序，注重权利与责任的协调，注重长期合作与信任关系，注重礼仪、婉转、程式、信誉。比较宽容的西方谈判代表会感到日本人十分讲究礼貌，对缔结长期合作关系有耐心和诚意，努力增进交往和了解，谈话时非常谨慎地措辞，拒绝时极其照顾面子，从不当面说不，谈判中基本遵循社交-信息共享-说服-妥协-成交-签字仪式这样的程式。较为急切的西方业务代表则觉得日本人过分虚与委蛇，固执有余而灵活不足，并且缺乏开门见山开诚布公的坦率和清澈。日本人在谈判中经常的大量沉默令西方对话伙伴尴尬和感到深不可测，而表达日本式热忱的“HAI!”的频繁使用更是让不经意间感觉受了欺骗的西方人怒不可遏。显然，沿着现代化道路行进了一个多世纪的日本民族已经取得的成就赢得了西方人的称道和尊重。戴明教授把质量管理引进日本三十年后，美国公司开始派人到日本企业考察学习取经。精通日文和中文的哈佛大学教授Ezra Vogel博士写了《日本名列第一》一书立即成了名列榜首的畅销书。Vogel博士访问上海时解释说，他1979年写作此书的目的是为了唤醒美国人发愤学习日本民族的优秀品质。而此时，面对中国的发展，Vogel博士却仍“一时想不出美国应该向中国学习什么”。从骨子里就极其看重实力的日本人显然一直有着同感。不错，松下幸之助的确也在书中频频引用中国的经典文字，但那都是类似“子欲养，亲不在”的老古董。就现代管理、效益、质量等等而言，日本人基本看不到刚刚起步蹒跚、一切仍稍嫌粗砾仓促的中国人有什么值得他们尊重的实力与成就。与当代中国人打交道，日本人似乎觉得主要的注意力应放在质量、细节、规范上面。有些负责接洽日本采购商的中国销售经理时常会感到日方对中国供应商的资格审查十分冗慢、细致、严苛，简直到了挑剔的地步。与此同时，中国方面看到的日本人往往在工作上对自己和同事彼此之间要求也非常严格。“没有借口”是当代日语中的道歉语。但是一旦日本方面认定了中国供应商的生产和运营质量，商谈进程会突然变得顺利起来。日本人对细节的执着有时会产生喜剧效果。数年前，我从华盛顿搭乘开航不久的日本航空经东京飞返上海。一路上千篇一律的西式简餐令人颇为诧异，于是我在空姐递过来的服务质量意见征求卡上随便写了像是“国际航班越洋飞行膳食应丰富最好有日式餐饮以体现特色”类的评论。几分钟后，乘务长小姐竟然亲自来到我的座位前，用不甚流利的英语十分郑重地向我解释（没有道歉）日食备办费用昂贵只有公务和头等舱才有提供等等（今天日航的餐饮当然包括日式）。一说日本经理人督导新雇员从打扫厕所开始，结业考试手段之一为令该新雇员喝那洗过的马桶里的水以表本人对自己工作成果的自信。我曾经在苏州工业园区某着名日资公司工作，因我们不满公司对公积金政策的调整损害到中国员工的待遇尔与部分中方干部受同僚推举上书议论交涉，遭到日本人总经理的斥责。谈判继续进行，当经理对中国部下的据理陈述无言以对时，马上指出上班时间是不应该做这类事情的。当被告知是下班时间做的时，经理立即提出用了公司的纸和打印机是不能原谅的。问题最后以中国部下道歉和日本经理方让步而告了结，并未兑现早先所威胁的处罚。在日本生活了若干年的一位友人断言，至今日本国人对军人拚刺刀时应把子弹退膛这样的做法依然认为是绝对理所当然的。只要是列入规程的，不管外人看来多么小题大做和不可思议，也不管多么荒诞不经甚至无耻蛮横，日本人都会坚持照做不误。日本人的潜心敬业和一丝不苟的工作态度与其有时丑闻级的工作外生活陋行（尤其是成群的日人寻欢时）在许多中国国民看来不仅不屑挂齿，而且自毁形象，根本不合逻辑。这个话题稍微有点离开了我们要讨论的主题。但是作为交易和谈判对手，日本人是否重视个人关系的确是有争议的。有些西方人会觉得日本人礼仪有加，会想方设法款待来宾、接近甚至亲近交易伙伴。也有些人会觉得日本商人拘谨乏味、不近人情、不会社交，更毫无幽默可言（只有日本人自产自销的滑稽）。与日交往的中国人也会分为两大派。例如有位朋友曾指出有些北京人更可能觉得日本人无味，而不少上海人则更倾向于认为日本人较为随合些。目前还没有这方面的实际调研数据支持类似的结论。细心的中国朋友发现，事实上日本商人非常喜欢与客户和供应商在工作之外接触交往。不仅如此，日本人实际上把非正式接触作为谈判过程中必要和主要的工作内容。与其他发达民族相比，日本人更习惯于把正式谈判当作整个交易过程的高潮和结束部分，更习惯于把大部分讨论工作事先、私下做好，也更乐于在非正式场合透露十分重要的技术信息、专业意见和业务目标。当年尼克松派基辛格几次秘访北京，最后以总统本人亲访、双方发表上海公报结局，又换了两位总统后才与人民共和国建交。而田中角荣首次访华就一步到位，立即实现邦交正常化。日本人对于谈判的认知取向或可以这样来归纳：（1） 日本人自己不喜欢谈判。汉语“谈判”的日语相当词为“交涉”，其含义显然不像谈判那样中性。另一个在工作中常用的词为“打合”，即讨论、协调之意。谈判这词本身有对抗之意味，故心理上归尽力避免之列。（2） 不战而却兵，不争而成交，是为最高境界。结论和结果是水到渠成的事，不需要由谁拍板，或加以书面核定。以口头表述说服对方、得己所需几乎被认为是油滑不实甚至粗俗下做。以虚言实被认为是高手，是德行，是绅士。几乎相信是非优劣自有公论。（3） 大量的沉默。原因可能包括：深思熟虑的自我形象，若无智言必无赘言，守拙，情景难堪，让能者多言，等等。（4） 耐心，顽强，勤奋，精确。（5） 笼络关系。小恩小惠，善行善举。当然有在商言商的一层。为达目的可以使用包括金钱、女色在内的影响手段。另外，恩惠的取舍是精确计算过的，尽管施方不求回报、受方知恩图报同属最高境界。（6） 日本人国际谈判的核心理念应该是“根回”。幕后协商，取舍进退，长期协和是日本人所钟爱的协议方式。日本人坐到谈判桌旁边的时候带来的往往是花了长时间调研和相当努力得到的半成品或近成品。对手或被惊喜，喜出望外，或被惊讶，感到措手不及。（7） 注重信用、信任。理论上说只要双方精诚信任，金钱和其他细节都好说。不欠款，也不允许被欠款（欠款要付利息并道歉）。当然，归根结底，日本人相信权力、实力的至上。（8） 君子协定，说了算数。有时甚至不要合同、产品手册、发票收据等等。不像西方人（尤其美国人）那样计较和纠缠合同文本的细节。否则就有违君子和信任的精神。据说日本人路上撞了车，多以双方口头协议解决，不像美国人那样马上叫警察，找保险公司。（9） 自认的正统、正义、正派、无辜。当觉得对方太过分、太不识趣、太无风度时，会指控对方毫无逻辑、不近人情。（10） 商业情报。无孔不入、无微不至的情报搜集和分析。挑剔的西方人士会觉得日本人的谈判哲学中最重大的问题包括“相对理性”和“兵不厌诈”。前者指的是，谈判进展顺利（即日方觉得该发生的正在发生，常可解释为日方得到了应得的权益）时，日本人的行为通常理性有加、克制矜持；而当出现问题时，行为会变得情绪化、戏剧化。后者是指日本国民对于认定的正统和正义的笃信至深，以至于不经意间会把这些东西拿来作为影响和说服的杠杆。当不能自圆其说时会使笃信利益平衡的西方人士感到是在自欺欺人，精于算计，伪善。与中国人类似，日本人显然知道内外有别。这既表现在对大和族人士的唯一完全信任，也表现在与外族人打交道时的格外当心和谨慎、礼貌。

⑤ 日本人谈判谋略的文化背景是怎么样的

在第二次世界大战中一败涂地的日本，目前已经是世界上第二号经济强国，它虽然是东亚国家，深受中国儒家文化的熏陶，但同时又吸收了西方的文化精髓，从而产生了其独特的商业习惯。

日本人在进行谈判的时候，常常表现出极强的事业心和积极进取的精神。在谈判工作中，他们一丝不苟，准备工作做得十分充分，对每一次的谈判时间和谈判内容，都要进行计划。

在商务谈判中，他们喜欢打“蘑菇战术”，尽量拖延时间，使得对手暴露其真实的目的。所以，在和日本人的谈判中，你千万不要急于求成，钻进对方的圈套。特别是报价的时候，日本人的报价通常含有很大的虚价，常常在成交价格的基础上再加上20％，有的甚至高达50％，留有相当大的讨价还价的余地。

日本人的团队精神非常强烈。在谈判活动中，非常讲究谈判小组成员之间的密切配合与协调。

在谈判过程中，日本人比较喜欢先交往后商谈，而且喜欢和年长者进行交往，因为在他们看来，年长者具有权威性，说出的话能够一诺千金。

⑥ 与日本人谈判应注意什么

日本是我国的邻国，受我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。日本人共同的性格是：进取心很强，办事会特别认真，注重等级观念，有疑心。日本人接人处事很讲礼貌，不会太计较眼前的利益，他们会从大局着想。他们的这种性格特征，与他们做生意时应注意以下几点： 有强烈的群体意识，强调集体决策 日本文化决定了日本人的价格观和精神取向都会以集体为核心。压抑自己的个性在日本人认为是一种美德，他们的文化让他们会将个人的意志和集体的意愿融合起来。所以，日本人认为，人与人之间关系的和谐是最为重要的。任何一种场合在这样的心态下进行，一切都会变得很顺利。 信任是合作成功的前提 与欧美商人不同，日本人做生意注重的是和对方搞好关系。合同订立期间，日本人不喜欢讨价还价，他们所强调的是能否和对方建立相互信任的关系。如果能成功地建立这种关系，合同对他们来说是随时都可以签下来的。因为日本人认为，和大的贸易谈判项目延长时间不是为了制定相关细则，而是建立相互之间的关系。如果这种关系可以顺利建立，双方都会很重视保持这种关系。 在商务谈判中，如果能与日本人建立了良好的关系，特别是赢得他们的信任，那么，合同条款是次要的。欧美人通常会把合同条款写的很详细，特别是双方所负担的责任和索赔的相关内容，防止日后发生纠纷，而日本人却认为，既然双方相互信任和了解，就会很好的合作，即使做不到合同里面的条款，双方也可以再坐下来重新协商。 所以，有专家就建议，当你同从未打过交道的日本企业洽谈时，就应该在判前获得对方的信任。最好办法是找一个信誉较好的中间人前去协商。这会增加谈判的成功率。中间人会让在双方加强联系，建立必要的信任和友谊，这对谈判的成功起着不可估量的作用。所以，如果你要与日方洽商时，我们应尽量想办法找中间人给我们牵线搭桥。中间人可以是各行各业的人。 要面子，讲礼仪 日本是礼仪之邦。日本人做事通常会受到的礼仪的约束。许多西方人看似可笑或做作的礼节，日本人却把它做的一丝不苟、井井有条。正因如此，如果外国人表示不适应或不理解他们的礼仪，那么，他也就不大可能引起日本人对他的重视、信任与好感。日本人看中人的身分地位。在日本人心中每个人都对身分地位有着明确的概念。在一个公司中，即便是在同一管理层次中，具体的职位也是有差别的。西方人通常会对这些微妙的关系摸不着头脑，但是，日本人却很清楚自己所在的环境中拥有的地位，他们知道该怎样说话，怎样处理事情。 与日本人谈判，你会发现他们善于使用名片。在他们认为，双方交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，在与日本人交谈时要准备好名片。因为在谈判期间，你需要向在场的每个人递送名片，任何一个人都不能遗漏。如果日方先向我方递名片，我方应该双手接过，并向对方确认。日本人十分好面子，如果你接过名片看都不看就放进口袋。这样做会让日本人对你产生不好的印象。 日本人最普遍的心理就是要面子。在商务谈判中最能表现出这一点的就是，日本人不会直接地拒绝对方。正因为这一点，许多西方人不愿同日本人进行谈判。通常日本人说话会转弯抹角，表达模糊。另外，当对方提出要求时，日本人不会当即表示反对，也不会当场表示同意，这样往往会使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人不会直接给你提出建议。他们会让你朝着他们的事先设定好的方向走去。 对此，作为谈判人员，要做到保全日本人的面子。需要注意以下几点：第一，当与日本人有不同意见时千万不要直接表现出来。应该把你的建议间接的表达出来，要不然会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或谈日本人觉得棘手的话题，令人不快的问题应尽量让中间人去交涉。第二，不要当面拒绝日本人。如果你不认同对方的某个建议，要尽量用婉转的方式把它表达出来，陈述客观的原因或做出某种暗示让对方明白，千万不能用羞辱或威胁性的语言。第三，不要当着大家的面提出让日本人不想回答或难堪的问题。如果让他觉得失了面子，那么想顺利合作的希望是不太可能存在的。第四，要注意送礼问题。在日本社会相互之间送礼是最常见的现象。日本在税法方面又积极地鼓励人们往这方面去开支。因为送礼这种习俗在日本已经是根深蒂固了。 耐心是谈判成功的保证 日本人在谈判中非常具有耐心。他们会毫无怨言地为了一笔理想的交易等上两三个月，因为时间对他们来说并不是最重要的。只要能达到他们理想中的目标，再长的时间他们也愿意等。 日本人具有耐还间接地表现在他们在交易中注重个友谊的发展、相互之间的信任。友谊的发展和信任的建立都是需要时间的。不像欧美人那样只陷于交易上的联系，欧美人会把友谊和交易区分开来处理。日本人在谈判中非常强调个人关系的建立和发展，他们愿意同每一个与他们做生意的人熟悉并愿意同他们长期交往。 耐心给日本人在谈判中带去了许多惊喜。耐心就像是他们手中握有利剑，能成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们赢得了丰厚的利润。因此，在与日本人谈判中，缺乏必要的耐心或急于求成，就会输得一败涂地。

⑦ 电影八百日本军官和中国军官谈判什么意思

电影里的谈判，日本军官是为了自己的荣辱在谈判，因为他久攻不下。而中国军官是为了唤醒民众而谈判，是为了军人的荣誉和民族的荣耀而谈判。

⑧ 在甲午中日战争中,李鸿章为什么要前去日本谈判

在甲午中日战争中,清政府急于求和，在应日本政府要求李鸿章前去日本谈判。

在甲午战争中，战争带来的巨大消耗进一步加重了日本普通人民的负担，日本不少地方都爆发了农民暴动，社会动荡不安。所以日本首相伊藤博文向清政府提出了和谈的要求。但日方指定要李鸿章充当全权代表，否则就无需派代表前往日本。这时清政府十分害怕战争继续下去，为了求得停战，决心不惜任何代价。赶忙按照日本的旨意，改派李鸿章为头等全权大臣，前往日本马关与日本首相伊藤博文进行谈判。

⑨ 日本人的谈判风格有哪些特点

在国际市场上，日本人获得了“难对付的谈判对手”的美誉。他们谈判风格有下列几个特点：
日本人在商务谈判时表面上是彬彬有礼，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格，典型的，无情的“我赢你输”。
日本人喜欢“投石问路”，在正式会谈之前，常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方的意图、个性和可攻的程度。
拖延战术是日本商人惯用的伎俩，经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延时间，谈判结束前才敲定。
日本式的“巨大牺牲”，日本人作出让步是具有形式主义色彩的，这是虚假的，不要在意。
日本人有一种谈判习惯，希望在谈判中自己一方人数超过对方；一方面，日本人强调集体主义，只有在集体中，他们才有安全感。另一方面，日本公司的决策需要各部门、各层次的雇员参加，人越多越容易在最后的决策中达成一致的意见。
日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判。他们注重镇静、自信、优雅和耐心；事实上，谈判中的日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间坐着那里一言不发。这种沉默和含糊的态度，让对方摸不透他们的想法。
还有一点，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，对各种情况进行详细调查了解，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告和图标等。