西班牙人做生意如何谈判

❶ 有没有人能提供点资料给我，关于西班牙商务谈判人的风格,最好还能给我点案例...

西班牙商务礼仪

按照西班牙商人的商业习惯和礼俗，建议你随时穿着保守式样西装，内穿白衬衫，打保
守式样的领带。在西班牙，通常在晚间赴宴或参观剧院也不是盛装出现。

在西班牙，商人和实物不可分离，只要有可能，客人应将产品的样品或者服务项目递送
给或者介绍给主人。到西班牙作客的商人，在办公时间以穿黑色皮鞋为宜，不要穿棕色皮鞋 ，
尤其在日落之后，一定要穿黑色的鞋子，因为西班牙人历来就喜欢黑色。喜欢狮子、鹰、花
卉、石榴，而不喜欢山水、亭台、楼阁。

西班牙人是拉丁血统的人，性格开朗而纯朴，南北方有区别，北方的巴斯克人朴实而稳
健，而南部的卡迈兰人，则因自古以来从事商业的关系，大多数是地地道道的商人，西班牙
这个国家现在还遗留着阶级制度，即限于上流阶级的人，才能上大学，而一流公司的高层人
员，则多为这些上流阶级的人所占据。因此，较低一级的公司，他们的领导人员就都是职业
学校毕业的中等阶级的人了。但是，他们多数是从实际工作中训练出来的。因此，在经营方
面，态度非常积极。谈判时，出面磋商的人也具备绝对的决定权，所以，商务谈判我方也必
须派遣相当的人员前往洽谈，否则，他们是会不予理睬的。

拜会公司单位，必须要预先约会。最好持用有西班牙文、中文对照的名片，这样，会给
会面和谈判供方便。在首都马德里及全国最大商港和工业中心巴塞罗纳（Barcelon）的西班
牙商人作风颇为贵族化及保守。别忘了，这儿是个历史悠久、显赫一时的王国。你的作风、
举止最好也显得保守、正式讲究一些礼节。西班牙人好朋友相见时，通常情况下要男的要相
互抱一抱肩膀，女的要轻轻搂一搂并亲吻双颊。商务活动见面和道别时，务必颌首、握手为
礼。

西班牙人只有在看斗牛时才准时到达。许多西班牙商人不知“守时”为何物，上午11时
到办公室，中午午餐即不见人，直到下午4 ～5 时方回办公室，往往又工作到8-9 点才离去。
午餐一定在下午1 点半以后，晚餐吃得很晚，得到10点左右才开始。初抵西班牙，赴约前还
是先吃点东西为妙。饭馆一般晚上9 点才开门营业，到晚上11点才有大批吃饭的人光顾。

由于西班牙的气候温和，每日都有长时间的阳光，所以居民都不习惯早起，较其他欧洲
国家的人起得更迟。

西班牙的国花是石榴花，在西班牙的国徽上，就绘有一个红色的石榴。西班牙人把石榴
看作是富贵、吉祥的象征。送花不要送大丽花和菊花，这两种花和死亡有关。红玫瑰用来送
给演员和女友，但也可以送给其他女性。如被邀请去西班牙人家里吃饭，可带上一束鲜花，
点心、蛋糕或巧克力。在送礼方面，电器，如收录机、袖珍计算器等属于贵重品，受人珍视。

西班牙人喜欢谈论政治，但不要把西班牙政治和本国政治进行比较。喜欢谈体育和旅行，
避免谈论宗教、家庭和工作。不要说有关斗牛的坏话。

商务谈判的要素

I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

❷ 西班牙的企业文化特点

西班牙文化在过去对世界产生了巨大的影响。西班牙曾统治南美、加勒比海和远东地区，直到菲律宾。由于这种巨大的殖民影响和西班牙语作为第二语言的发展，西班牙语被认为是世界上第二大口语。

西班牙海外帝国逐渐崩溃。直到1975年，在佛朗哥将军独裁统治之后，西班牙才在世界舞台上卷土重来。在政府层面上的许多殖民后关系为该国在世界各地做生意提供了优势。

一、西班牙的语言和宗教

西班牙语来自卡斯蒂利亚地区。它是全国的官方语言。然而，在加泰罗尼亚(巴塞罗那)这一高度发达地区的加泰罗尼亚人讲自己的语言；加泰罗尼亚语。在西班牙北部，大约70万人讲巴斯克语。在西北部，加利西亚语是主要语言。西班牙周围也有其他地方方言，而且高码在不同程度上被使用和推广。

全国大多数人都属于天主教会。

二、在西班牙做生意

在西班牙创业意味着在社会不同部门建立联系网络。为了让你的客户从一开始就信任你，应该让客户从西班牙的重要人物那里获得关于你和你的公司的参考资料。向你的新客户介绍自己也是一个很好的开始方式。

关系是个橘铅人建立的，而不是通过电话或电子邮件。外出会议，如午餐或晚餐，是加深彼此了解的最佳场合。你会在轻松愉快的环境中获得最好的信息，而不是在办公室四面墙之间的会议上获得。

在西班牙，你需要一个庞大的网络来完成任务。记住，当别人帮你一个忙的时候，总有一天你可能不得不偿还。

三、公司等级制度

在西班牙交流应始终在平等的层次上进行。因此，如果您的西班牙同事在业务过程中遇到问题，无法在组织内获得批准，请问他你的上级是否应该与其上级沟通。

四、西班牙家族企业

西班牙的许多大公司都是家族企业。通常这些公司都是等级森严的。许多家庭成员受雇于该公司的不同级别。

五、如何称呼西班牙人

西班戚伍哪牙人在商业环境中相当正式。与人进出房间时，一定要握手。根据你的职位，你可以称呼别人的学历或职称，然后是姓氏。如果人们没有头衔，称呼他们为“先生”、“太太”或“小姐”以及他们的姓氏。

如果你说西班牙语，请使用正式形式“usted”，为了创造距离，西班牙人也可以用正式的“usted”称呼他们的内务人员。

西班牙人在交流时站得很近，手臂、背部和肩部经常相互接触，保持良好的眼神交流。

❸ 欧洲国家的人土风情和人物性格，主要介绍瑞典，奥地利，波兰和克罗地亚

【瑞典】
瑞典人 瑞典人高高个儿，金发碧眼，冬天戴顶羊毛帽儿。他们生性腼腆、含蓄寡言，认真、勤奋，难得对自己一笑。瑞典人喜按习惯行事，每天早晨五点半起床，为的只是在出发上班前有足够时间阅读晨报。——因为上班总在八点后才开始，所以可推断瑞典人的阅读速度并不那么快。 除了自己，瑞典人通常关注的事物依次为：金钱、所从事的职业、家居、冰球，然后才是家庭。他们也喜爱动物，这里主要指的是狗。在自行车后面牵一条巨大的阿尔泰猛犬，花上几个小时穿过城镇街道，对他们来说是寻常事情。 瑞典人通常都很守时、诚实、可以信赖、干净整洁，拥有自己的牙齿，也很守法。说他们守法的依据尤其体现在人行十字路口。不论天气多么糟糕，他们宁愿站在雨中淋个湿透也决不横闯空无来车的红灯。同样，他们总不忘记系安全带，从不酒后开车，总及时交纳电视费、申报税单，遛狗时总带只塑料袋。等而往之，不一而足。 瑞典人十分警觉，除了打喷嚏，绝少冲动行事。对他们来说，所有的决定都是生死悠关的。举个简单的例子，他们会先尝上至少十种不同的奶酪，才下定决心买仅仅二十克其中的某一种。正是这种警觉性，使得他们不会轻易将自己投入婚姻之舟。他们会先与一个女性同居，生一两个孩子，然后——如果没有发现问题的话——才向她求婚。 谈到婚姻，瑞典人与大多数欧洲人也是相当不一样。所有家庭主妇能做的事，从烹饪到缝一颗扣子，他们都能做得更好。事实上也是如此，除了母乳奶孩子，所有的家务事都是分担的。 瑞典人喜欢显得知识面广泛，可以花几小时去研究诸如核能、第三世界、环境污染、南非形势、大蜈蚣的性习惯之类的重要问题，与此同时只好少注意那些次要的事情，如邻居的名字，或者某一种啤酒是否该受禁等等。 如果涉及到保健问题，多数瑞典人不免有些盲从。他们常有规律地在周末时间里去最近的林子里跑步，花数小时在地下室里蹬固定于地板上的自行车。由于牢记卫生问题在心里，许多瑞典人也已放弃了抽烟、食糖和晚间的咖啡，也不会在晚十点后才上床，不会与陌生人混在一起。 但瑞典人最具特征的是他们对平等的感觉，即人与人一样。为了做到这一点，他们拥有同样的姓，如Svensson，Nilsson，或者Persson，挣差不多的税后工资，对家具的品味相同，穿的相像，想的一样，都驾驶Volvo车，都到Majorca去度暑假。 瑞典人是决不承认有任何偏见的。所有的外国人对他们来说都像瑞典人一样，尽管他们自己实际上并不会有南斯拉夫、希腊、土耳其、波兰、意大利、芬兰或者捷克斯洛伐克的朋友。除了姓名、生活习惯、在厨房里养殖蔬菜、挟带刀剑、抢劫银行、靠社会救济生活、挑拣职业、饲养兔子、打老婆、说瑞典语时好像在嘴里放了个粘胶块等等之外，他们可以肯定外国人跟他们自己实在没有多大区别。 还要说的话，可以简而言之：瑞典人热爱阳光，痛恨排长队，喜欢第一个登上公共汽车，讨厌冬天；享乐性爱，却不容忍吉普赛人，相信国家卫生和福利局所说的一切，却怀疑上帝，崇拜Ingemar Stenmark，只在饮酒时才会喝醉，是地道的爱国主义者——连内裤上也绘着瑞典国旗，每周去酒品专卖店访问两次，却只在圣诞期间探访父母，上英文班学习，等等等等。当然，瑞典人也难免会因一些事情而恼怒
【丹麦人】
丹麦人在社交场合举止优雅,从不大声说话,也从不显出焦急慌张。
丹麦人办事比较缓慢,他们虽是斯堪的纳维亚人中最轻松的,但是,丹麦人在工作时间内仍然十分严肃,态度保守,认真。进出其办公室时,勿忘以握手礼。销售态度最好采取较温和的姿态。若被邀请到对方家中作客,一定要带上鲜花去,最好先人把鲜花送去,或带上一些非同一般的精美礼品,务必准时,这是基本原则。
丹麦人心地好,朴素,不急躁,沉着而亲切。计划性强,凡事都是按部就班,规规矩矩的。所以,办起事来很缓慢,比如商务谈判的时候,就必须从头按照顺一说明,否则,就不理会。
在丹麦,应邀到私人家中做客时,应于约定时间的1刻钟内到达。按惯例应给女主人送一束鲜花,或巧克力、酒等作为礼物。在餐桌上,丹麦人敬酒有许多规矩。客人不应先敬酒,要等主人敬酒后才能敬酒。另外,主人没说“请”之前,任何人不应碰酒杯。丹麦人与客人交谈时,总习惯双方离的稍远些,一般以1.2米左右较为适宜。
服饰礼仪 丹麦人在正式社交场合很注意着装整齐，通常西装革履，衣冠楚楚。举行盛大晚宴时，人们还习惯穿夜礼服。但是，在日常生活中他们衣着较随便，穿各式流行服装的都有，不少人喜爱着运动服。在夏季，丹麦的一些海滨胜地，到处可见穿着游泳衣裤的游客。
仪态礼仪 丹麦人举止大方，性格豪放，他们在一块交谈时喜欢离得稍远些，这只是一种民族习惯，并不是有意疏远对方，他们其实是很善于结交异国朋友的。丹麦人与南欧人不同，他们约束较少，行为较自由，但也有不少的规矩。譬如，你到当地人家中拜访，进门后如果主人请你脱大衣，则表明主人愿意久留你，否则就是主人不想久留你。
相见礼仪 丹麦人在社交场合与客人相见时，一般都以握手为礼。有的丹麦姑娘还保留一种古老的习俗。她们在高雅的场合与有身份的男子见面时，常施屈膝礼，有的还将手伸出，手掌自然下垂，这是让对方施吻手礼的表示。丹麦人不喜欢甚至忌讳四人交叉握手，他们在招待朋友时还认为用一根火柴或用打火机打一次火给三个以上的人点烟是不吉利的。
餐饮礼仪 丹麦人的主食以面食为主，尤爱吃面包，副食爱吃牛肉，羊肉，蔬菜则常吃西红柿，洋白菜等。丹麦人喜欢喝酒，所以每次宴请客人时，总要指定一人为司机，他滴酒不沾，否则不论喝多少，都不准开车。他们平时常饮咖啡，酸牛奶和花茶。 喜丧礼仪 丹麦政府注重对国民普及性教育，全国各类学校都开设有性知识的课程。男女青年感情外露，交往非常自由，敢于大胆追求自己的意中人。丹麦发罗群岛的渔民有过捕豚节的习俗。当地人去世后，有土葬和火葬两种方式，信奉路德教的人按传统的宗教仪式举行葬礼。
商务礼仪 前往丹麦进行商务活动最适宜的季节是每年的9月至次年的5月。6月至9月当地的商人多休假。另外，丹麦实行五天工作制，办公时期一般是从上午8时或9 时到下午4时。同丹麦商人谈判前，最好能制定一个完备的建议再提交给他们，他们不喜欢无休止地讨价还价。丹麦人善于推销。所以，在与丹麦商人打交道时应当注意计划性，只有靠优质商品总能顺利打开市场。 旅游礼仪 丹麦旅游业发达，它有服务周到的民航客机飞往世界名地，国内有旅游专用机，在丹麦，自行车是与汽车同等重要的交通工具，全国有300多万辆自行车，这是丹麦不同于其它欧洲国家的特色之一。坐出租车不必付小费。
主要禁忌 丹麦人忌讳13和星期五。他们忌讳有人打扰他们，找他们谈公事。他们不喜欢谈论政治和社会问题的话题，也不喜欢别人打听有关他们的私事。
【荷兰人】
我们都知道，荷兰俗称“郁金香王国”和“风车王国”，美丽的郁金香和充满“激情”的唐吉诃德打下了荷兰的烙印。但不知你是否知道，英文中有这样一句俗语“Lets go Dutch！”翻成中文意即为“AA制”，好像是说荷兰人天性“抠门儿”，无论做什么都会同对方算得清清楚楚，且十分推崇“AA制”。于是，有幽默细胞的美国人就把“让我们去做荷兰人”引申成为“AA制”。 荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。他们性格坦率，开诚布公，如果你去过荷兰，印象较深的事一定会包括当地人的窗户全都不挂窗帘这一点。“我们全家人干自己的事，为什么会怕被外人看见？”这是位荷兰老人的说法。所以，如果你喜欢看“西洋景”，最好的去处是荷兰。
而对有些荷兰的新生代来讲，他们的行为和年岁大的人完全相反。他们故意不讲卫生甚至拒受洗礼，而事实上，这些行为只是为了表达他们对荷兰当局的一种不满情绪，他们的政治倾向似乎是反美的。如果你在日常工作中不得不与这些带反叛性格的年轻人一起周旋的话，最好的对策就是聆听他们的观点，然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见，一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应，他们也就不会就政治问题纠缠于你了。所谓“一个巴掌拍不响”。
荷兰人比较朴素，没有比利时人的贵族气息。荷兰商人也很注重商业 道德，这是因为荷兰是靠对外贸易起家的商业国，对贸易的认识特别深刻。 荷兰是个弱小的国家，荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的，他们讨厌欧洲其他国家人民过分地国家主义观念。荷兰人文化素养高，且很会做生意。正如本文开头中所说，对善于“斤斤计较”的人种来说，会做生意是他们天生的本钱。从传统上看，荷兰人善于赚钱而且善于理财，可是他们随便放弃了北海天然气的开采，使税收收入减少这件事至今让荷兰人耿耿于怀。所以，你不要拿这件事来讥笑荷兰人，它完全是荷兰人自己的家事，他们并不渴望接受你的友善的意见和批评。荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派，你不妨在这方面多费些口舌。
欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系（例如，菲利浦、壳牌）。荷兰人善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济优势获得额外的利益。人们曾批评荷兰的救助船船长，指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时，才动手进行救助。 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他们。这一点不像在中国，人们常常会在出访时说：“没有什么事，只是刚好路过，顺便来看看而已”。
在商业习惯方面，荷兰人在商谈中会时时插入闲谈，还会端出咖啡边喝边谈。面谈以后，要记住写信给对手提起这次面谈，目的是确认所谈判的内容。其他国家的人一般不会讲荷兰语，而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此，你不用担心和他们交往会有语言障碍，如果他们自己进行协商，就改用荷兰语，即使你在旁边，他们也不担心泄密。荷兰人有时候不太讲情面，但他们自认为可以很好地与外国人相处。
所以，同荷兰人打交道还不算太难，只要你记住“LetsgoDutch！”这句话，不要随便不带钱包就同他们去吃饭 就行了

【芬兰人】
在很多的书籍上看过的芬兰人的典型特征就是安静、腼腆。他们不善表达，却相当地诚实，能给人很强的安全感。所以每当我用“smile"来形容芬兰人给我的感觉时，他们的脸上都是露出惊诧的神情。事实上我所见过的芬兰人中的确也有面无表情冷冰冰的人，但更多的还是会很友善地微笑，即使我们互相之间并不认识，彼此微笑着说句”hi"也从不觉得尴尬。有时候甚至习惯了以微笑来代替言语，当我们发现有些沟通困难的时候。小帅应该是属于很传统的一个芬兰人吧，沉静、内敛而又极其善良，相对这一代年轻人来说又是很特别的一个，他不喜欢酒吧的嘈杂，不喜欢轻率地对待感情，喜欢摄影这类安静的活动，热爱周围每一个微小的生命~~~走在路上，他会去闻每一种花香，会随手捡起别人仍在地上的树枝或者垃圾，甚至会扶起被风吹倒的单车~~~任何时候，他都是那么平静，都是那么认真地听你讲话，那么耐心地解答你的问题。这样一个人，真的让人觉得不可思议. 芬兰人：食不可无鱼 就像俄国人不能没有伏特加，芬兰人则是———食不可无鱼。芬兰有着蜿蜒漫长的海岸线，又有着大大小小数千个湖泊，水产资源得天独厚。三文鱼（即马哈鱼）、波罗的海青鱼、鲑鱼、淡水鳕鱼各具风味，炮制方法也五花八门，有烟熏、明火烤、蒸等等。
夏季是品尝三文鱼、白鱼和波罗的海青鱼的最好季节，芬兰人宴会上首选的是烟熏马哈鱼。他们用特殊的纸将鱼包起来烤。白鱼、鲷鱼和波罗的海青鱼也可以被熏制或烧烤，用桦木夹板把一排青鱼整齐地夹住烧烤，这样的烤鱼不仅肥嫩异常，还带着一丝隐隐的桦木清香。
7月至9月是芬兰人品尝一种名叫“蜊蛄”的小龙虾的季节，他们常常举行“小龙虾聚会”。而冬季最馋人的莫过于刚刚从冰窟窿里打捞出的江鳕、白鱼和其他鳟、鲑类鱼。在冬季，这些鱼类的肉质变得异常纯嫩鲜美，最适合生吃和盐渍。

【挪威人】
我们常说：一方水土养一方人。生活在北极圈附近的挪威人性格上就很有特别之处。国内有些朋友经常来信问我．在他们眼里挪威这个国家离我们中国太遥远了，因此挪威人就像“北极熊”一样神秘。还有的朋友让我给挪威入画一张素描，以便让我们国内的人“一目了然”地能够认识挪威人。其实挪威这个国家和其他任何国家一样，都是一个“包罗万象”的社会，生活在这个社会里的挪威人也是“包罗万象”的。俗话说：十个指头还不一般齐，人与人之间自然有许多不同，挪威也是如此，有的档次高一些，有的档次低一些。总而言之，我给挪威入画的素描只能是粗线条的，不可能面面俱到。 挪威人面色冷峻，表情严肃，且不善言谈，更不会主动地与人交往，初来挪威的外国人，对挪威人的第一印象差不多就是这个样子，我来到挪威后对此也深有体会，这也可以算是我给挪威人画的第一张素描。在机场、车站、银行、邮局等公共场合和挪威人打了照面，热情些的朝你点点头，多数人往往“视而不见”一般与你擦肩而过；如果你乘飞机、火车去外地旅行，你旁边坐的是挪威人，你不要期待他会给你“磨嘴皮”，他们也许对你连眼皮子都懒得抬一下；我在挪威，周围的邻居有十几家我竟然一个也不认识，更不要说有交往了。你不去找他们，他们绝不会来找你。按照挪威的习惯，你无事登门造访，是非常不礼貌的，弄 不好只能吃“闭门羹”。因此，我在挪威差不多过着“老死不相往来”的日子。挪威是’一个富裕、祥和的国家，这里空气清新，环境优雅。可是我不时有“度日如年”的感觉，因为在挪威人际之间的交往太少了，很多挪威人宁肯牵着狗抱着猫溜圈、散步、逛公园，也不愿意和人聊天。你要想在这里生活，首先要耐得住寂寞和单调的生活。没有这个“耐性”你就不要来挪威“受洋罪”。 不过，让人“望而生畏”的挪威人，却有点“表里不一”。有人形容说：挪威人的性格就像“热水瓶”，外边凉，里面热。这话说得恰到好处。“热水瓶”才是我给挪威人画的一张真正的素描。挪威人表面看来似乎一副“拒人以千里之外”的样子，不过，表层之内却有—•副热心肠。当你和他们熟悉了，他们就会露出笑容热情相待；挪威人不主动与人交往，但是如果你主动走了第一步，他们就会走第二步，甚至第三步；挪威人一般来说接受新生事物比较慢，不过，他们—旦认准了，就会 “孤注一掷”地去接纳。比如，如果哪位华人在奥斯陆市区新开张了一家中餐馆，开始时肯定光顾者“寥寥无几”，可是如果他的饭菜“物美价廉”，他提供的服务 “热情周到”，挪威人就会慢慢接受他、认可他，进而“乐此不疲”地“频频光顾”他的饭馆。不少中餐馆老板告诉我，做挪威人的生意绝对不能干“一锤子买卖” 的事， 要讲信誉，做生意要有长远眼光，主要赚的是“回头客”的钱。我在挪威生活遇到的热心人还真不少。有一次，我们使馆去易卜生故居参观，中途迷了路，眼看夕阳西下天色已晚，再找不到地方，参观活动就要“泡汤”了。正当我们“心急如焚”之时，正巧一对老夫妻开车路过此地，我们赶忙上前询问，老夫妻二话没说，开车在前面领路，我们“急如星火”地开了十几公里，终于在关门前赶到了参观地点。我们了却了心愿，两位老人也乐呵呵地开车走了。 我想，挪威人“热水瓶”般的性格，主要来源于特有的文化 和生活背景。挪威位于北欧，地广人稀、气候条件比较恶劣，生活自给自足并且与外界较少联系。在这种环境下生活的挪威人，崇尚大自然，却不善与人交往；他们本性善良纯朴，却不善言语和表露。即使到了今天，挪威已经进入了发达国家的行列，他们“骨子”里的东西仍然没有被“金钱”“涤荡”一空。他们有钱，可是在许多挪威人看来，“灯红酒绿”的生活远远不如去高山滑雪、去郊外散步、去大海畅游、去沙滩享受日光浴来得过瘾。难怪有些挪威人都要在深山老林里盖——栋木头房子，远离喧闹的都市。他们要的是内心的感受和内心的舒畅，而不是外在的奢侈和华丽，挪威人的这种性格确实和暖水瓶不无类似之处。
【葡萄牙人】
葡萄牙人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括：

住居欧洲葡萄牙， 国民性格多豁达；

感情细腻喜开诚， 交往不愿心渗杂；

话题乐于聊斗牛， 人人尊爱石竹花；

忌讳“十三”和“周五”， 认定遇其灾萌发；

盯视他人含歹意， 违犯必把祸惹下。

在生活细节上有如下特点：

葡萄牙人性格豁达开朗，感情真挚细腻，待人热情诚恳、东于直言直语，不愿相互弯绕。他们处事认真、待客礼貌，不论身份高低，一般送客人都要亲自送到门口。他们“男尊女卑”现象较为严重，一般男人享有的权力妇女则没有，诸如选举权、选夫权，甚至在银行都不得独立帐户，未经丈夫许可也不能取得护照等等，她们有的只是繁重劳动的权力。他们逢节假日，人们普遍都喜爱野餐。古堡前、风车旁、路旁花丛等都是他们野餐的好地方。凡有过路人从近旁经过，都会受到他们盛情邀请的。他们喜欢在闲聊中畅叙本国的优点和个人的一些爱好，文明斗牛等活动，更是他们乐于谈论的话题。他们偏爱石竹花，视其为革命和胜利的象征，并常以石竹花来相互表示祝贺，还喻其为国花。他们喜欢薰衣草和雁来红，因为这些花草既有观赏价值，又有经济作用，还会给人们带来快乐和幸福。
葡萄牙人性格特点:与意西人大同小异
【西班牙人】性格
西班牙人的性格是典型的南欧人的性格，热情奔放，乐观向上，无拘无束，讲求实际，与英国人的矜持，德国人的古板，美国人的好动，日本人的认真有较大差别。
西班牙人性格的最大一个特点是乐观向上。他们认为人活着不应成为生活的奴隶，而要成为生活的主人，要善于驾驭生活，把生活安排得丰富多彩，这才能其乐无穷。
西班牙人性格的第二个特点是热情大方。凡同西班牙人接触过的人都会有这样的印象：他们开朗坦诚，容易接近和交朋友。即使你初次结交一位西班牙人，他也会像老朋友那样无拘无束地同你侃侃而谈。
西班牙人的性格第三个特点是自强自立。他们做什么事总喜欢自己亲自去做，不大愿意求人、依赖人。即使做不好，或力不从心，也决意要去尝试，哪怕失败了也不懊丧。他们认为投入了，努力了就是收获。尤其是对那些富于挑战和刺激的事，他们更有一种冒险和勇往直前的勇气。无论是家教，还是社教，都鼓励这种压倒一切困难、自强不息的民族精神。
西班牙人的性格还有一个特点，便是按章办事。没有规矩，不成方圆。他们有名言说的话：“照规定办吧”。他们认为规定是大家定的，因而是不能破坏的，很愿意用规定来约束自己，管住自己。人人以遵守规定为荣，认为自觉遵守规定是现代文明人必须做到的，它体现了现代文明人必备的素质。

西班牙人性格特点:热情,奔放,喜欢享乐,喜欢一切拥有美丽外表的东西

意大利人
意大利人是典型的南欧人的性格.他们热情好客，也很随便，但时间观念不强，常常失约或晚点。

在意大利进餐时，意大利人的习惯是男女分开就座。进餐顺序一般来讲，是先上冷盘，接着是第一道，有面食、汤、米饭或其它主食；第二道有鱼、肉等，然后是甜食或水果、冰淇淋等，最后是咖啡。 用餐时要注意礼节，不要一次要的太多吃不下。在用餐过程中，不要把刀叉弄的叮铛作响，在吃面条时，用叉子将面条卷起来往嘴里送，不可用嘴吸，尤其是在用汤时，不要发出响声。每道菜用完后，要把刀叉并排放在盘里，表示这道菜已用完，即使有剩的，服务员也会撤走盘子。

意大利人喜欢喝酒，而且很讲究。一般在吃饭前喝开胃酒，席间视菜定酒，吃鱼时喝白葡萄酒，吃肉时用红葡萄酒，席间还可以喝啤酒、水等。饭后饮少量烈性酒，可加冰块。意大利人很少酗酒，席间也没有劝酒的习惯，随意。

应邀到朋友家作客时，特别是逢年过节，应给主人带点礼品或纪念品。礼品的包装要讲究。收到礼品后，主人会当着客人的面打开礼品，并说一些客套或感谢的话。另外，到意大利人家作客，不要早到，稍晚点为好
【意大利人】性格

意大利国土狭长，象一只长靴。北面与奥地利、瑞士、法国、克罗地亚相接壤，南面跨海遥望非洲大陆。在历史上，意大利北部曾被奥地利、瑞士、法国等多次占领，而意大利南部则深受西班牙和阿拉伯文化的影响，历史背景迥然不同。1861年意大利实现了全土统一。在此之前，各地分裂为大小不一的独立都市国家。

短短的100多年无法改变各个地方的文化特色。不仅南北之间差异悬殊，各个地区都保持着自己独特的习惯、传统、历史、饮食文化、语言、及风土人情。因此当地人的性格与气质也是五花八门。

同处一国之内，地方风情如此千差万别，这样的国家是很罕见的。而意大利人又特别以自己家乡为荣。有一句话说∶“每一条街上的教会钟声都值得珍爱。”这句话里透出了对自己家乡的深情，也表现了与他乡之间展开的强烈的竞争意识。这从每次足球场上发出的喝倒彩，以及闹出人命的斗殴中也能看出来。

“没有爱情，生活则不可想象”——开朗的南方人

正像上面说的那样，初次与一个意大利人见面，了解他是哪里人，了解他的生活背景是相当重要的。不仅对于我们外国人来说是这样，意大利人之间也认为知道对方是哪里人，是交往时至关重要的因素。

首先从外表上来看，一般来讲，身材高大、皮肤略呈金色、棕色头发、蓝眼睛的人大多是意大利北方人。越往南去人们的个子就越发矮小，肌肤、头发、眼睛的颜色却越来越深。我们心目中的豪爽、典型的意大利人其实是意大利南方人。－－论坛上哪位能考证一下 托蒂

他们性格开朗、快乐乃至于喋喋不休；他们总是把工作放在其次，最热衷于喝酒、聚餐、歌舞与恋爱……质朴而热忱地欢度着人生。对这些南方人来说，如果没有爱情，生活简直就不可想象。

这些男人能说会道，常常洋洋自得地把自己的意志强加于人。不过反过来说，他们内心浪漫、一往情深。正因为如此，一旦他们移情别恋，结局令人难以预料，这一点可要多加注意。他们重视传统风俗，如果你当了他的新娘，他们会在街心广场邀上两、三百人摆上两天两夜的婚宴。真是一个“教父”的国度。结婚竟然能成为盛大的节日。

南方意大利人表面上嘻嘻哈哈、不拘小节、令人容易坠入情网，可事实上他们也有深沉和细腻的一面。他们重视与家族之间的感情，即使双方同是意大利人，也会因此感到困难重重。只谈恋爱还没有关系，如果想结良缘，没有家族之间的充分交流与默契，结婚是难于上青天的。

与此相反，不少北方的意大利人追求上进、野心勃勃，工作勤奋而努力向上。他们不像南方人那样尽情玩乐、没有节制，待人也有分寸，比较城市化。北方的职业女性多数抱有男女平等的思想。

米兰与上海一样，象一个大熔炉，容纳着为了工作而来自各地的意大利人。来自南方的移民到了第二代就变得“北方化”。在米兰常常还能遇到一些父母亲分别出生于南方和北方的“混血儿”。

同是意大利人，却由于出生地区的不同而导致外表、气质大相径庭。这一点实在是既不可思议，又令人趣味盎然。

意大利人性格特点:热情,奔放,不拘小节,做事随便,注重仪表,富有创造力

【英国人】
英国人注意服装,穿着要因时而异。他们往往以貌取人,仪容态度尤须注意。英国人讲究穿戴,只要一出家门,就得衣冠楚楚。虽然英国人已无昔日的雄风,可是自负心特别强。中、上层的人士由于过着舒适的生活，因此,养成了一种传统的"绅士"、"淑女"风度。但他们守旧,一般都热衷于墨守成规,矜持庄重。一般家庭喜爱以前几代传下来的旧家俱、旧摆设、旧钟表而炫耀于人。首都伦敦有许多"百年老店",而且越是着名的商店,越对原有的式样或布置保持得越完整。汽车发动机虽然换上新型号的了,但车型还要尽量保持过去的老样子。伦敦有两家邮局,一年365天昼夜营业，从不休息，据说这是遵循英国的古老传统而保留下来的。

英国人性格孤僻,生活刻板,办事认真，对外界事情不感兴趣,往往寡言少语,对新鲜事物持谨慎态度,具有独特的冷静的幽默。他们保守、冷漠，感情轻意不外露,即便有很伤心的事,也常常不表现出来。他们很少发脾气,能忍耐,不愿意与别人作无谓的争论。英国人做事很有耐心,任何情况之下,他们绝不面露焦急之色。

英国人性格特点:刻板,保守,做事认真,对人有礼

字数要求有限，有些法国和德国没能在此呈现。请见谅。
如果想了解更多，请发信息给我~ =）

❹ 西班牙有哪些基本礼仪及风俗

1）西班牙民族概况

西班牙民族比较单一，是由一个主体民族和若干少数民族构成的国家。西班牙的少数民族主要有卡塔卢尼亚人、加利西亚和巴斯克人，分布在东北部、
西北部和北部地区。其中主体民族是卡斯蒂利亚人，讲西班牙语，约占人口的73％。少数民族主要有加泰罗尼亚人，约占人口15％，主要居住在巴塞罗那及周围地区；加利西亚人约占人口近7％，主要居住在西部大西洋沿岸；巴斯克人约占5％，生活在北边靠近法国的边境地区。

此外，也有称为巴伦西亚人和安达卢西亚人的，因早与其他民族同化，已不算单独民族。即使是被称为少数民族的加泰罗尼亚人、巴斯克人和加利西亚人，在思维方式、生活习惯上与卡斯蒂利亚人也无大的区别，但他们保留了自己的语言和文化。

在西班牙境内，还生活着约1万名吉卜赛人。西班牙政府以前不愿承认他们为境内合法的少数民族。近十几年，政府与周围邻国一样，也专门拨出巨款为他们建造房屋，使其安居乐业。

2）西班牙民族风俗：

姓名：西班牙人的姓名由“教名-父姓-母姓”三节组成，日常生活中互相称呼时，通常只使用名中的第一个名字。

起居：由于气候温和、每天日照时间长，西班牙人的生活习惯非常特殊。居民早晨不习惯早起，下午休息时间长，晚上很晚就寝。绝大多数机关企业、商店每天分两段办公、营业：上午9点或9点半至下午1点或1点半；再由下午4点半或5点开始至晚上8点或8点半。不少人有午睡习惯西班牙人很少在午夜以前就寝。西班牙实行每周5天工作制，星期六和星期日休息。

饮食：西班牙人十分热衷于夜生活，喜好与朋友深夜外出聚会、进餐，通常是轮流做东去酒吧。酒吧和餐馆一般营业至凌晨1点，夏季则延长到凌晨三四点钟。青年人亦常喜结伴于夜间去迪斯科舞厅跳舞。西班牙人乐于豪饮，仅次于法国人和意大利人。常喝的饮料是扎啤，然后是葡萄酒类（葡萄酒、雪利酒、白兰地和香按酒等）。

礼仪：西班牙人注重个人隐私权。一般不能询问别人年龄、收入、婚否、宗教信仰、政治派别。不能询问对方的东西是花多少钱买的，也不许询问主人请客的花费。路上与朋友相遇，不应打听人家到何处去、去干什么。然而，西班牙习俗容许男士当面赞美女上容貌美丽或衣着优雅。

禁忌：现代西班牙属基督教文化圈，许多禁忌与欧美基督教国家相同，如规13为不吉数字，视13日、星期五为不祥之地忌用黄色（象征疾病、嫉妒等）、紫色（系教会专用的“神圣颜色”）、黑色（象征死亡），忌用菊花（为丧礼用花）等等。

❺ 与西班牙人交往或初次见面应注意哪些礼仪

仪态礼仪 当地妇女有"扇语"，如当妇女打开扇子，把脸的下部遮起来，意思是：我是爱你的，你喜欢我吗？若一会儿打开一会儿合上，则表示：我很想念你。因此初到西班牙的妇女，如果不了解扇语，最好不要使用扇子。 相见礼仪 西班牙人通常在正式社交场合与客人相见时，行握手礼。与熟人相见时，男朋友之间常紧紧地拥抱。西班牙人的姓名常有三四节，前一二节为本人姓名，倒数第二节为父姓，最后一节为母姓。通常口头称呼称父姓。 商务礼仪 西班牙人很重视信誉，总是尽可能地履行签订的合同，即便后来发现合同中有对他们不利的地方，他们也不愿公开承认自己的过失。如在这种情况下，对方能够善意地帮助他们，则会赢得西班牙人的尊重与友谊。西班牙人只有在参加斗牛比赛活动时才严守时间，但客人应当守时，即便对方晚到，也不要加以责怪。 旅游礼仪 西班牙人性格开朗，热情，但容易激动，有时发生争吵是很正常的，他们对此已习以为常。西班牙人吃东西时，通常会礼貌地邀请周围的人与他分享，但这仅是一种礼仪上的表示，不要贸然接受，否则会被他们视为缺乏教养 葡萄牙人习惯在人名前加上某种称呼，以表示礼貌与尊重。对男子普遍称先生，对妇女称夫人或女士，对未婚女子称小姐或女士。对国家元首、议长、总统、部长、议员、大使、最高法院法官、市长、州长、三军将领、文化团体领导人等应在其人名前加“埃塞伦西亚”一词。第二人称时用“伏萨埃塞伦西亚”。第三人称时用“苏阿埃塞伦西亚”。在书写时，为表示对国家元首的尊重，不使用缩写。对宗教领袖如教皇、大主教等不能用阁下一词，而应用“桑地达德”或“埃米能西亚”。前者用于教皇，后者用于红衣大主教，二者都是阁下的意思。 葡萄牙人家族意识强烈，凡事慢三拍，所以事先应安排好，以适应他们的拖拖拉拉。 交往当中忌对妇女粗鲁无礼，缺乏礼节。不得有人种歧视。商务谈判中不宜施加压力，宜保守地提出生意条件。说话当中客人要避免谈论有关政治和政府的问题。 交际过程中名片通于用于公司的高级职员之间。约会双方协定，没有预先通知不能失约，但等候15-30分钟并不稀奇。多数会见都安排在主顾的公司办公室里，主人可以关照一杯酒、一杯咖啡或不含酒精的饮料，客人应当接受。虽然葡萄牙语是国语，但人们也讲英语和法语，而且用英语进行商业谈判是最普遍的。但访问私人家庭办的小型公司，应先确认是否带一点小礼物，如一束鲜花.

❻ 外国人的礼仪习俗

1、吃饭时穿着得体是欧美人的常识。去高档的餐厅，男士要穿着整洁的上衣和皮鞋；女士要穿套装和有跟的鞋子。如果指定穿正式服装的话，男士必须打领带。

2、欧美国家见面打招呼是很自然的，即使是不认识。打招呼的目的，并不是为了要跟你有进一步的交往，只是一种生活礼仪形式。

3、握手礼是欧美最常见的礼节，在世界许多国家都通行。和初次见面的女人通常不握手，只行鞠躬礼。同男人握手越紧，表示友情越深，和女人握手则须轻些。

4、受中世纪骑士之风的影响，西方国家至今在社会活动及社交场合仍奉行“女士优先”的原则，给妇女各种特权，以表示对女性的尊重。谁不遵守这一成规，谁就被认作失礼。

5、到英国从事商务活动要避开7、8月，这段时间工商界人士多休假，另外在圣诞节，复活节也不宜开展商务活动。在英国送礼不得送重礼，以避贿赂之嫌。

6、复活节是西方国家隆重而又盛大的宗教节日。染色的鸡蛋是复活节的标志，古代春阳节，人们互赠染色的的蛋以表示互相祝福。

7、母亲节是英美等国家为了表达对母亲的敬意而设的一个节日。每逢母亲节，做儿女的会送给自己的母亲节日贺卡、鲜花以及母亲们喜欢的精美礼物等。

8、拥抱礼是欧美各国熟人、朋友之间表示亲密感情的一种礼节。他们见面或告别时互相拥抱，表示亲密无间。拥抱礼通常和接吻礼同时进行。

❼ 和西班牙人做生意，他们爱谈价格吗有什么特点

西班牙人的谈判风格；

1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；

2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；

3、西班牙人各地区差别很大；

4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。

❽ 国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。

中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。

谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

一。文化的多元性

每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导樱慎他们如何行动以及如何调节自己的反应。

在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种"我"的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语"一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。"它具有一种"我们"的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。

西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下：

国家和地区

分值

国家和地区

分值

美国

91

以色列

55

澳大利亚

90

西班牙

53

英国

89

印度

48

加拿大

77

日本

46

丹麦

75

阿根廷

46

意大利

74

巴西

38

比利时

74

墨西哥

32

瑞典

71

中国香港

25

瑞士

70

新加坡

20

法国

70

中国台湾

17

可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往 往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不脊蠢敬拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。

在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此档携，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

二。语言文字沟通和非语言沟通

人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。

所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话"一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。"在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在乍得语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。

语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的，并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。

非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。

眼睛在接受信息时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说："我最好去巡视一下，看看工作情形如何?"可见我们多么依赖视觉收集信息。同时"眼睛是心灵的窗户"，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈 成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示"只有你我知道这个秘密"，而在威尔士这表示"你真爱多管闲事";在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示"你真聪明"，可在欧洲其他地方，同一手势表示"你一定疯了"或者"这是多么荒.唐的念头啊";希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示"不"时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示"坚决不";在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。

除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息，它们是时间、空间和距离。

生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。

每个人都有自己的私人空间，当他侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一"私人空间"的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近，它们之间的间距不道0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离

三。沟通技巧

1.承认文化的差异

在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。

2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。

倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。

谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗……?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。

3. 一定要将你的表达让对方听明白

为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。

谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。

4. 沟通的内容应该有针对性

谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。"

❾ 商务谈判

商务谈判是谈判各方 互利互惠 而进行的沟通和协商。商务谈判绝对不是谈判各方相互为敌、施展诡计、相互欺诈。

常言道，生意不成仁义在，谈判当事人应把眼光放得长远一些。 一场成功的商务谈判每方都是胜者。

01.

大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用 横向谈判 的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用 纵向谈判 的方式。创办独资企业的谈判是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在 宏观方面 。创办合资经营企业的谈判，谈判的主要对手都是企业，因而谈判的内容主要集中在 微观方面 。

在收集资料的时候应首先要比较销售额和盈利额，其次比较营业额和企业负债额，再次要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。

双方在谈判中 应明确规定谁有权要求和批准设计变更。 索赔谈判是最困难的谈判之一，合同是判定违约的唯一标准。证据妥善保存，以备不时之需。要注意时间期限。 如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

02.

今天的妥协让步是为明天的更大利益奠定基础。 因势利导 ，要把矛盾的焦点引导到共同探讨彼此有利的方案上去。

对人温和礼让，对事坚持原则 。

03.

传达信息和收集信息是谈判开局阶段的主要行为。

问题的提出： 不要陷入立场式谈判 。谈判与信任无关，集中精力于利益，而不是立场。探讨相互利益，避免最低界限。避免人身攻击。

作为谈判者的团队而言，要提出多种可选方案是不容易的。 要鼓励不成熟的方案，防止相互批评、指责 ，避免扰乱正常的创造性思路。

耐心不同于拖延 。粘液质人天生性格稳重、平和。胆汁性则脾气暴躁，缺乏耐性。

04.

任何概念都有两个逻辑特征，即内涵和外延。内涵是对事物本质或特性的反应，体现着认识对象质的规定性。外延是概念所确指的对象的范围，即概念所反应的全部对象。

违背运用概念的基本要求就会出现很对逻辑错误，内涵方面来讲： 概念模糊、概念混淆 、 概念歧义。

在商务谈判中，判断是对事物的情况有所断定的思维方式。断定性： 既不肯定也不否定就不是判断。 同时任何一个完整的推理都是由前提和结论两部分组成的。

书面报价一般有三点： ①粗细适度。粗到能说明问题，细的有孔可钻。②明暗相间。明示条件令人喜爱，暗示条件使己不亏。③留下伏笔。把未来的技术前端伸进去，为以后的交易做准备。

05.

国际谈判中双方所存在的文化差异有三个层次：所属母国或者民族、所属经济组织念察的公司文化、双方当事人个体。比如美国与日本方面。对于律师的作用、决断过程的态度和谈判者适宜的代理权限、合同形式和承担合同义务等方面存在显着差距。

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。

在西方、阿拉伯国家的商人，你能巧妙运用策略说服他们，达成交易，他们会认为你是认认真真的与他们做生意，是尊重他们。尽管谈判中你会多赢一点，他们反而会尊重你和你交朋友。

德国人讨价还价比较困难。英国人作风是自信，遇到错误不肯轻易认错。韩国人是谈判高手。

此外，在西方，一个人如果在右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方的肩上，说明此人精力过于充沛或权利欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”

欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样方显坦诚相待，互相依赖。英国人一向以传统保守着称，日本人交谈时一般看着对方的脖子。地中海沿岸，忌讳瞪眼直视，他们认为目光呆滞无神是凶险的预兆。

在国际洽谈中，除了中日两国，其他国家互送礼物中高兄的时候，一定要当面打开，并表卖袭示欣赏，真诚接受和道谢。受礼后还礼，一般为对方礼物价值的二分之一，并且表示再次感谢。

给远来的客人佩戴尼泊尔帽子，以示敬意。埃及人吃饭一般不许交谈，禁忌饮酒，红茶和咖啡。拉美商人的谈判风格比较闲淡，节日多，如果有人突然请假，那么外商就必须耐心等待洽谈的人休完假才能继续谈判。他们的责任感不强，信誉比较差。

法国人的时间观念不强。意大利人性格外向，情绪多变，注重节约，不遵守时间。西班牙人，态度高傲，注重穿着，重视个人信誉。北方的巴斯克人朴实而稳健，南部的卡达兰人自古经商，有很多地道的商人。

印度商人，生性多疑，逃税严重。巴基斯坦人重视英语，注重教育。阿拉伯人认为代理商很重要，妇女地位比较低，喜欢讨价还价。非洲人，文化素质低。南非经济实力最强，讲究信誉，付款及时。

06.

最后期限策略 ：人们往往对于拥有的东西并不珍惜，但是对于将要失去的对于他们来说并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值。

休会 是国内外谈判人员常采用的基本策略。

避实就虚策略 ：在无关紧要的事情上纠缠不休 或者在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力。

红白脸策略 ：己方的两组人员或者两个人扮演不同的角色。促进谈判成功。“红脸”不是大吼大叫吓唬人。

时间拖延策略 ：对于性格直率的人可能会有意想不到的收获。

假痴不癫策略 ：表面装傻、暗中策划。拖些日子之后再提出多项理由作为杀价筹码。

功夫在外策略 ：对于散漫型的谈判对手，他们比较在意私下的交情。

要争取到主场谈判，也就是你所熟悉的地方。如果不行，那也至少选择一个双方都不十分熟悉的中性场所。

利用对方动机心理中的弱点趁虚而入 。比如“好出风头”“欲晋职位”“贪取私财”等。不仅要通过言谈举止，也可以通过有意识地采取一定的措施，如追问、奉承、施以礼品来验证，弄清对方到底属于哪一种谈判动机，以防判断失误而致己方策略失效。

“顺便提一下”给人的印象是刚想起来的。但是谈判桌上，很可能是蓄谋已久的。显得漫不经心，其实不过是故作姿态而已。“老实说，说真的”往往是此人既不坦率，也不诚实的时候。

07.

关于着装等我就不多说了。不需要多么华丽，干净利落是主要的。此外对于女士来讲：颈链是合适的项链，显得高雅端庄。正式场合一般不配带耳环。国际商务洽谈中十字形的挂件是不允许的，西方人认为这是不祥之兆，是天主教异教徒的标志，修女、僧侣的职业标志。使用香水有一定的讲究，可以在四大部位：一是两手腕的脉搏部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在长裙的裙摆处。

礼仪问题就介绍一个：使用无声语言，手势语中，标准的握手方式是用手指稍稍用力握住对方手掌，时间约为1━3s。

完。

❿ 如何与意大利人做生意

意大利和法国有很多共同之点。在做生意方面，很注重商人个人的作用。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是，意大利和法国有一个明显的不同，即意大利人的国家意识比较淡薄，他们一般不提国名而只提故乡。
意大利的企业只有大公司和小规模企业两种，各自发挥着它们的特点经营着，没有中等企业的存在。但整个意大利较具有开放性。
在商业交涉方面，基本上是出面商谈的人决定一切，所以和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。意大利人是善于社交的，谈话也很投机，但并不见得一见面就会立即做成生意。人们和意大利商人交易的时候，容易被他们的爽快作风所迷惑而疏于防范。但需记住，他们在做生意时是绝对不会马虎的。
如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，我不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使这样，有时去了仍然找不到人，原来在我坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面的推迟了会期！
意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做脊蔽锋每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。
意大利人情绪多变，鼓怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。看他们陈述观点简直是一种观赏。当然，最好是在他们脾气好的时候。如果他们生气，他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。
意大利人崇尚时时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。
他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二甚至第三职业，一直干到很晚，尽管这一公开丑闻迟早要爆发。
有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其它更赚钱的副业。他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且也不愿别人问这些事。
看来，地中海对这一地区的人都有影响。意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。（而西班牙人和希腊人在午睡时不做生意）
奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，因此他们力争少付款。
南部地区，对于单独前往的妇女是个可怕的地方。受到各种男人无理纠缠的事情是并州不可避免的。当地妇女也很野蛮，她们可能把外国妇女当作争夺当地男人的对手。我在当地饭店就曾看到过一些妇女向独自坐在那里吃饭的妇女吐口水。很多意大利男人认为一个妇樱晌女单独搭乘别人的车或让别人搭乘她的车是表明她在寻求男拌，甚至仅仅问一下路也会引来此种想法。因此，如果这不是你的真实意图，你就应该用明确的否定语言或手势来拒绝。
意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和他们存在共性。意大利是一个内向的世界，不太注意外部世界（跟荷兰人一样，他们的语言只有他们自己用）。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。
意大利人狂热、效率不高、组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。